El 'principio de adecuación' pretende aportar una visión adicional a los criterios habituales de selección de perfiles comerciales. Si bien entendemos que criterios más generalizados se centran en la experiencia, o la capacidad relacional del candidato, entre otros, puede que estos ingredientes, alineados con una visión resultadista, no presenten un carácter óptimo, al no considerar el papel que el perfil ocupará en la estrategia empresarial.
Para subsanar este detalle, definiremos una matriz que permita posicionar al candidato en relación a su capacidad para vender contrastada con su capacidad para gestionar una cartera de clientes o potenciales clientes, obteniendo cuatro categorías.
- “Granjeros”, o "farmers". Su catalogación es suficientemente ilustrativa, aplicándose a comerciales cuya actividad principal es el desarrollo de clientes, particularmente aquellos que no requieren una acción de profundidad, porque su relación con la empresa es repetitiva.
La capacidad para generar contactos del 'granjero' es prácticamente nula. En la literatura comercial, a este perfil se le denomina también 'gestor de clientes', y posee más bien características administrativas, que habilidades efectivas de venta.
- "Cookers", o "cocineros". Identifica perfiles que básicamente trabajan en ciertas operaciones concretas, para que lleguen a buen término, aunque huyendo de la labor comercial más pura y agresiva. Como los chefs de cocina, poseen un componente organizativo elevado, siendo capaces de gestionar, y lograr, una operación bien cualificada.
Es importante señalar que, dentro de la estrategia de una empresa, el 'cocinero' es un tipo de vendedor que debe ser alimentado por un buen Departamento de Marketing, y por lo tanto, es un perfil aconsejable dentro de entidades con un funcionamiento bastante bien asentado.
- "Cazador" o "hunter", corresponde con lo que denominamos 'prospector' de Mercado. Si bien su olfato no tiene por qué ser bueno, realizan una buena labor de ojeo, consiguiendo disparar muchas veces, y, por tanto, puede llegar a facilitarnos un buen botín, aunque también pasará por épocas de sequía.
El 'cazador' se identifica con comerciales dotados de cierta agresividad, muchas veces alineada con la edad. Es el comercial joven, y se suele decir de él que tiene 'hambre'. Su orientación al contacto le genera, no obstante, un cierto handicap organizativo (procesos, plazos, cobros, etc.), y también una cierta inestabilidad laboral. El 'hunter' es un perfil de venta frecuentemente utilizado por empresas que destinan pocos recursos a Marketing, y que necesitan personas que abran Mercado, al menor precio posible.
- "Asesinos" o "killers". Este tipo de vendedor, generalmente más experimentado, es probablemente el más profesional de los cuatro, y el único que tiene asumida la venta como su labor a realizar. Su experiencia le permite estar muy orientado al ciclo de cierre, detesta perder el tiempo. A su vez, conoce muy bien los procesos empresariales, con lo que obtiene, de nuevo, tiempo suficiente para abrir nuevas líneas de negocio y encontrar nuevas oportunidades y clientes. En la estrategia empresarial, el 'killer' es el vendedor ideal, si bien sus propias habilidades lo convierten en un comercial deseado y hacernos con sus servicios será, presumiblemente, algo más caro.
La matriz estratégica
Desde la perspectiva del proceso de selección, las categorías anteriores han de combinarse con un mapa suficientemente conciso del funcionamiento de una empresa a nivel estratégico-comercial, incluyendo ciertas características, referentes a Producto, Mercado, circunstancias macro o microeconómicas, etc.
A este mapa de funcionamiento le denominamos MATRIZ ESTRATÉGICA, y permite situar las necesidades empresariales dentro de la misma ponderación que la matriz comercial, orientándolas en mayor o menor medida a la captación o al cierre.
De esta forma, la empresa, en función de su “momento” puede precisar un balance diferente en cuanto a las habilidades a exigir a su plantilla comercial, aplicable no sólo al proceso de selección, sino también al proceso de mejora o especialización de los comerciales ya existentes.
P.ej., en una situación de crisis económica, como la que venimos sufriendo, en la que las oportunidades escasean, así como los recursos económicos, podría optarse por un trabajo combinado por un equipo integrado por 'cookers', muy seguros al cierre, combinados con algún perfil 'killer', que mantenga cierto nivel de captación. El uso de un 'farmer' nos será indistinto, dependiendo, eso sí, del negocio, y, previsiblemente, el 'hunter' esté en sus horas más bajas.
La MATRIZ ESTRATÉGICA debe actualizarse según progrese la demanda, transformándose en pos de un equilibrio que optimice el departamento comercial, redundando en su importancia, e insistiendo en que la productividad es mayor si cabe si se entiende la actividad comercial como labor de equipo, y no únicamente como resultado de una aportación independiente.
Como conclusión, los requisitos que los departamentos comerciales o las áreas de gerencia transmiten a Recursos Humanos de cara a la selección de un profesional comercial, pueden y deben completarse con criterios estratégicos, ya que, muy probablemente, una selección basada en dichos criterios sea mucha más rentable a corto, medio y largo plazo, independientemente de la correcta ponderación del resto de criterios.
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