Emprendedurismo. La nueva burbuja económica.

No hay nada más demoledor que la verdad, sobre todo si se expresa en esencia, en su versión más cruda, en su realidad más desnuda y cruenta. golpeándote en la cara, como el rocío gélido de una mañana de invierno, y dejándote enfrentado a una particular diatriba: ignorarla, como de costumbre, o parar, sentarte, reflexionar, y, con suerte, avanzar y mejorar en tu vida. 

Es de justicia reconocer que, en la mayor parte de las ocasiones, nos dedicamos a mirar para otro lado, pero, en el tema de hoy, que tiene que ver con el que debería ser uno de los pilares del crecimiento económico de cualquier país, convendría detenerse, y, por qué no, variar un poco el rumbo. Pero, en primer lugar, los hechos...

En una reciente participación en un ciclo de conferencias sobre la situación de la creación de empresas en nuestro país, los asistentes, durante el turno de preguntas del público, escuchamos, con cierto rubor, como una empresaria, emprendedora, que había pedido la palabra, nos comentaba que, a su juicio, el emprendedurismo es la nueva gran burbuja económica, la nueva gran mentira. 

Sostenía sus argumentos, no sólo en su propia y abnegada experiencia, sino en estadísticas y hechos francamente desalentadores, que no presentaban, además, novedad alguna, antes al contrario, aportaba datos conocidos por todos y cada uno de los allí presentes desde que tenemos uso de razón, profesionalmente hablando. De una parte, más del 80% de las empresas no superan los dos años de vida, y de las supervivientes, apenas un 2% superarán el lustro de existencia. Terrible.

De otra parte, no hay nada más suculento que un emprendedor para alimentar un sistema depredador que activa todo tipo de mecanismos para alentar el fracaso, camuflándose, eso sí, bajo el discurso de la excepción motivadora que acompaña al éxito, convertido en una rara avis dentro de este fenómeno global, sobre el que justificar cualquier línea argumental.

Sobre el emprendedor, en nuestro país, se ciernen todo tipo de amenazas, que van desde la dificultad, por no decir imposibilidad, de conseguir una financiación que no eleve más que su propio riesgo personal, hasta la más que censurable actitud de los organismos competentes, que activan una compleja suerte de trabas burocráticas o impositivas que afectan a la competitividad desde el minuto cero, pasando por todo tipo de expertos, gurús o, incluso, vendedores de crecepelo, que cimientan sobre discursos vacíos la existencia de los milagros, por no hablar del más extendido de todos ellos, el de la "viralidad", esquiva y misteriosa, asociada a la aparente facilidad de conseguir negocio en un ambiente globalmente socializado.

El negocio del emprendedor parece existir, pero no por su capacidad de generar riqueza, puestos de trabajo o proyección internacional, sino por su debilidad a la hora de sucumbir víctima de la ferocidad de un sistema insensible a su verdadero potencial, donde realizan su agosto particular depredadores, carroñeros y hasta enterradores, algunos puede que bien intencionados, pero casi ninguno verdaderamente implicado con el éxito del empresario emprendedor, salvo que suponga un beneficio para sí mismos.

Si así fuera, si verdaderamente reconociéramos la labor del nuevo empresario, seríamos más prudentes al hablar de viabilidad, antes de que alguien pudiere resultar económicamente lastimado, o tendríamos una labor de tutela implicada, de expertos comprometidos, inversores, benefactores u organismos oficiales, que acompañarían al empresario en sus primeros pasos, haciéndole sentir que la inversión que reciben tendrá un rédito, o que sus inexorables tributos sirven para algo, o, en lo que nos atañe a título particular, utilizaríamos las plataformas sociales para crear auténticas comunidades, sinérgicas, que proyecten negocios conjuntos, basados en ese otro convencionalismo intangible que viene a llamarse networking. Y así un largo etcétera.

Los beneficios que trae el emprendedurismo son altísimos, como exponente de la cultura, potencial y madurez empresarial de un país, en creación y generación de empleo, en el incremento subsiguiente recaudatorio para los gobiernos, en la mejora del Producto Interior Bruto, y, sin ser tan pretenciosos, hasta en el consumo de bocadillos de calamares en el bar del polígono de turno. Necesitamos, en toda la cadena implicada, cambiar la forma que tenemos de mirar al empresario, ayudarle, darle visibilidad, alzarle hacia el éxito, superando el complejo nacional de aprovecharnos del prójimo, o peor, y más inservible, el de no actuar por pura envidia, por la posibilidad de que un tercero, y no nosotros mismos, tuviere éxito.

Mientras que esto no sea así, mientras que entre todos no acabemos con aquella estadística del 80%, que nos arrastra como un bloque de cemento hacia un cementerio submarino de cadáveres lleno de pretéritas buenas ideas, seguiremos alimentando, como indicaba aquella sincera oyente, una nueva burbuja económica que amenaza, tarde o temprano, con estallar en nuestras narices. Aviso a navegantes.

N. del A.: Como bien indica la R.A.E., la palabra "emprendedurismo" no figura, por el momento, en nuestro diccionario. Es una palabra, en origen, francesa, "entrepreneur" (empresario, en realidad, amén de contratista y, más recientemente, emprendedor). Su paso por el inglés le añade el sufijo "-ship", "entrepreneurship" (calidad de emprendimiento), y en su vuelta al resto de idiomas ha generado diversas deformaciones, pendientes, quizá, de asimilar. En castellano se debería hablar más correctamente de "emprendimiento".

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Cinco consejos a la hora de elegir un asesor de ventas

El refranero, incansable, nos suele apuntar aquello de que "a río revuelto, ganancia de pescadores", y no existe empresarialmente nada que se mueva en aguas más procelosas que el proceso, la necesidad más bien, de venta, y más aún en el momento que vivimos en el que confluyen cierta inestabilidad (aún) económica, una reinvención del modelo competitivo y alguna que otra compulsión a nivel político.

Al amparo de este convulso escenario, cada día nos topamos con todo tipo de impactos a diferentes niveles que nos prometen, como las iglesias medievales, la salvación garantizada. "Mejore sus ventas al instante", "consiga clientes sin esfuerzo", y un largo etcétera de mensajes estereotipados que aparecen en redes sociales, cursos de formación, conferencias y toda suerte de plataformas, pero de cuyos resultados o eficacia poco sabemos, por más o menos avalados que nos parezcan las empresas o ponentes que los sostienen.

Aún así, es posible encontrar muy buenos profesionales y fantásticas empresas que con una experiencia contrastada, sean capaces de ayudarnos, desde fuera, desde una visión imparcial, y aportarnos una perspectiva estratégica, operativa y/o formativa que impulse la difícil tarea de llevar nuestro producto a nuestros clientes. Lo realmente complicado, entonces, es distinguir entre tantas y tan variadas propuestas, de ahí que sea necesario seguir unas pautas simples para que nuestra expectativa no resulte defraudada. 

Primero. Separar el trigo de la paja.

Resulta más que evidente pensar que todo no puede ser bueno. Desde el punto de vista de nuestras necesidades y de las de nuestros equipos comerciales, necesitamos trabajar con asesores externos que tengan experiencia contrastada y de éxito en el campo de la venta, y que, inclusive, de algún modo, puedan vincularse al resultado que sostienen. 

Los perfiles demasiado teóricos, generalistas o especializados en exceso (visión exclusivamente psicológica o exclusivamente formativa), probablemente se queden en el plano de la aportación de motivación hacia el trabajo, más que de operativa o estrategia.

Segundo. Huir de eslóganes o publicidad efectista.

Con la madurez que tenemos después de tantos años viendo, y sufriendo, este tipo de publicidad, sólo se puede justificar que personas o empresas que estén realmente muy necesitadas o desesperadas caigan en la trampa del efecto milagro. "Consiga ventas en menos de un minuto", "recorra el camino del éxito", son frases que presagian una pérdida de tiempo y, seguramente, de dinero. 

Hemos de ser capaces de identificar y de alejarnos de este tipo de promesas, desde el minuto cero, tanto a la hora de preseleccionar a las empresas con las que nos vamos a entrevistar, como durante la necesaria entrevista que debemos mantener con cada uno de ellos. La mejor promesa que nos pueden hacer es el trabajo, no el éxito.

Tercero. No esperar a estar en la U.C.I.

Si estamos enfermos, es mejor reconocerlo e aplicar un tratamiento, que dejar a nuestro negocio morir lentamente. Muchas veces seleccionamos a una empresa plenamente solvente cuando ya es tan tarde que el barco hace aguas por muchos más sitios de los que un asesor de ventas puede tratar (finanzas, logística, producción,...). 

Desde la humildad, desde el trabajo, también se puede ser un empresario, un director comercial o un vendedor de éxito. No hay que esperar a que las cosas vayan verdaderamente mal para pedir una segunda opinión. El trabajo de un asesor, bien seleccionado, comprometido con su servicio, puede perfectamente formar parte de nuestro ADN empresarial, y dejar de ser una receta paliativa para convertirse en un "must-have", que dirían los modernos.

Cuarto. El resultado inmediato.

Somos cada vez más los que sostenemos que la venta es resultado de un proceso, necesario, interrelacionado con todas las áreas de la compañía, en el que todos, comerciales o no, debemos estar implicados, y cuyo máximo responsable es la empresa en sí. 

Los asesores verdaderamente profesionales conocen esta realidad, y lo que nos deben ofrecer es el trabajo necesario para alinear todos estos elementos, y eso lleva un tiempo, unos hitos y un seguimiento. Nadie es capaz de revertir una situación de curva de ventas negativa, posiblemente arrastrada desde tiempo inmemorial de forma inmediata. Paciencia, constancia y seriedad.

Quinto. Integridad. La falsa adulación.

Vivimos, desgraciadamente, en un entorno empresarial que tiene muy arraigado en su cultura aquello de la identificación y búsqueda del culpable, y tradicionalmente no hay nada más sencillo que señalar al más que evaluado equipo comercial como responsable de todas las penurias de una compañía.

Los malos asesores, por lo general, mantienen discursos diferentes delante de los equipos de gerencia, que es el que les paga, al fin y al cabo, al que sostienen posteriormente cuando están con los trabajadores. El buen asesor sabe conjugar la información, ponderarla en su justa medida, identificar los problemas y actuar sobre ellos. La adulación nunca es una buena consejera.

Si nos fijamos bien, desde el punto de vista analítico, en la mayoría de negocios, los comerciales son profesionales perfectamente capacitados y que poseen un conocimiento envidiable del entorno competitivo en el que se mueven y de las necesidades del Mercado al que se dirigen. Sin embargo, la empresa, en problemas, no es capaz de proporcionarles un producto o un discurso competitivo, por los motivos que sean, y en eso es en lo que que habría que centrarse, de principio, ya que, cuando pedimos ayuda, se trata, sencillamente, de encajar las piezas de forma correcta.

Un profesional serio, competente y experimentado, comprometido con aquello que sostiene, y al mismo tiempo unido a un ejercicio empresarial de autocrítica nos ayudará a entender por qué estamos en el punto en que estamos, y qué debemos hacer para salir de él, y volver, cuanto menos, a la normalidad. 

Nuestro labor no acaba, por tanto, en la selección de un ayudante, y en cerrar los ojos, esperando que todo salga bien, sino en arremangarnos nosotros también y situar al asesor en el plano al que debe que ir dirigido, como catalizador, sin eludir nuestras responsabilidades o situarnos de perfil, ya que, si hubiera que identificar una clave, ésta debería ser la principal: Trabajo, trabajo y más trabajo.

asesor, ra

(Del lat. assessor, -ōris, der. de assidēre 'asistir, ayudar'.)

1. adj. Que asesora. U. t. c. s.

© Real Academia Española

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El año de los valores intangibles

Lentamente se nos muere 2016 y en este curioso convenio ritual que realizamos año tras año, del que participamos como protagonistas de una teoría universal de conspiración paranoide, solemos analizar qué ha significado su periplo en líneas generales, particularmente aplicado al mundo empresarial.
 

Desde sus inicios, el año que se nos va fue literalmente arrollado por una serie de interesantes conceptos que nos han venido acompañando a lo largo de los últimos doce meses. 2016 fue declarado el año de la Gestión del Talento y de la Transformación Digital, fuera lo que fuere que ambas cosas significaran allá por el mes de Enero.
Nuestro devenir profesional se nos ha llenado de conferencias, ciclos formativos, artículos, recomendaciones, ideas, argumentos, y un sinfín de etcéteras, más o menos vacíos unos, más o menos concretos otros, tratando de facilitarnos una aproximación a estas dos materias y en qué debían traducirse en nuestro día a día, si bien nada más intangible que el talento y nada más pendiente de definir que la transformación digital.
 

Sin embargo, y en contraste, el año 2017 ha sido ya declarado por algún que otro medio como "el año de los valores intangibles", y en un giro inesperado del destino se consideran en este grupo aspectos como la equiparación salarial de género, la homogeneización de puestos de trabajo, el incremento de permiso por paternidad o… redoble de tambor… la implantación de la renta básica universal como base para la creación de nuevas iniciativas empresariales en una sociedad en evolución*.
 

Vivimos, desde luego, en un mundo al revés, descabezado, loco, atolondrado, sujeto a modas e intereses creados. Probablemente el año que nos abandona, y los argumentos que lo han rodeado, sean simplemente fruto de la necesidad de innovar para generar negocio, y, en consecuencia, el año que entra deba ser necesariamente un enjuague para la convulsa situación política que hemos vivido, y de ahí que lo tangible haya sido en realidad lo etéreo, y que nos hayamos estado perdiendo en el bosque de los cimientos que deberían formar parte, en el siglo XXI, en la época que vivimos, de la definición social del trabajo.
 

Cada año que comienza es una magnífica oportunidad para hacer borrón y cuenta nueva, o punto y seguido, si se partía de una situación más o menos correcta, pero, en ambos casos, deberíamos abogar por ordenar nuestras prioridades y simultanear, puesto que no es incompatible, el mundo de los negocios y el mundo en el que vivimos, de forma que lo supuestamente intangible, aquello que nos afecta en nuestra calidad de vida, pase a ser lo normal, y que lo extrañamente tangible abandone el plano teórico y nos ayude a percibir el valor que queremos aportar a aquello que profesionalmente realizamos cada día.
 

Con este espíritu, con este magnífico propósito, con su complejidad para llevarlo a cabo, con el compromiso que exige de todos los estratos e interlocutores sociales, y con la belleza que este reto nos plantea, y agradeciendo, además, vuestra paciencia y dedicación, y la atenta lectura de cada uno de mis artículos, me gustaría desearos un Feliz Año Nuevo, lleno de éxitos y de valores. De los de verdad.
 

intangible
 

(de in- y tangible)
 

1. adj. Que no debe o no puede tocarse. 

© Real Academia Española 

*N. del A.: La renta básica universal a la que hace mención el artículo se refiere al modelo finlandés, que se encuentra en fase experimental para unas 2.000 familias y que persigue, basándose en la responsabilidad social que les caracteriza, permitir a las máquinas realizar el trabajo y que los seres humanos avancen hacia la creación de proyectos.

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Trabajo y futuro. (2ª. parte)

... puedes consultar la primera parte de esta entrada en el siguiente enlace.

Continuamos con el resumen del evento sobre "Trabajo y futuro", que tuvo lugar el pasado 2 de Mayo, en Valencia, y que, tras un breve interludio, entró de lleno en temas menos técnicos y más operativos, referentes a los cambios que se producirán en el panorama laboral, centrados en la evolución de los actuales puestos de trabajo, tal y como los conocemos.

La llegada de las pujantes generaciones Y y Z, la importancia de la gestión del talento, así como la evolución de los modelos de negocio marcaron esta segunda parte de la agenda, donde destacó la presencia de conocidos representantes del panorama industrial valenciano, manteniendo el mismo formato que el marcado en la agenda previa: disertación introductoria y charla coloquio posterior.

El futuro ahora

Margarita Álvarez, Directora de Marketing de Adecco, protagonizó una amena disertación introductoria, proporcionando datos que evidencian que estamos viviendo un cambio, sutil pero constante, en las características de los puestos de trabajo, demostrando que quizá estemos demasiado obcecados en esperar algo que inexorablemente ya está aquí.

Llama la atención que nuestro país mantenga una tasa de desempleo más propia de países en vías de desarrollo, o incluso subdesarrollados, que afecta a cerca de un 50% de los jóvenes (precisamente aquéllos de los que esperamos que impulsen el cambio), y, al mismo tiempo, en Europa haya catalogados más de 7 millones de empleos para los que no se conoce un perfil adecuado.

Por tanto, un primer punto a tener en cuenta es que debemos pasar de una formación orientada al acopio de conocimientos a una formación enfocada a detectar y potenciar habilidades de las personas que luego constituirán y construirán el nuevo futuro laboral.

Otra consecuencia adicional es la aparición de nuevos tipos de compromiso empresarial. De una época edificada en la fidelidad al concepto de empresa, enterprise engaging, caminamos hacia un modelo de puestos en evolución, donde la involucración girará en torno a proyectos: project engaging, generando una diatriba obvia: o la empresa es capaz de satisfacer esta necesidad constante de motivación, o el trabajador cambiará de proyecto, y, consecuentemente, de empresa.

Esto último, en una época de habilidades, supone un gran riesgo. Los millenials, y sus inmediatos sucesores, se prevé que se conviertan en nómadas laborales, voluntariamente, como parte de su experiencia vital, generando una figura nueva: knowledge nomads, nómadas del conocimiento, que, más allá del producto, o de la estrategia, será lo más valorado en los próximos años.

"La tecnología nos ayuda a crecer, pero el lado humano no va a desaparecer." (Margarita Álvarez, Directora de Marketing, Adecco)

Acabó la ponente indicando la importancia de los cambios tecnológicos, señalando lo que para ella serán, mezclando las diferentes y necesarias visiones generacionales, las profesiones del inminente futuro que estamos viviendo: ingenieros, profesionales comerciales y expertos en Marketing, coincidiendo con la visión actual de multitud de expertos, como consecuencia lógica de la socialización empresarial.

La empresa del futuro

Difícil discrepar con las ideas anteriores, y más difícil aún para los tertulianos que cerraron la jornada, provenientes de empresas, precisamente, tecnológicas, en las que la ingeniería, la profesionalidad comercial y el Marketing son piezas clave en sus estrategias de trabajo.

Mónica Gil, Fermax, no obstante, dejó ciertos matices de gran relevancia en materia de talento. Las empresas, durante los dos últimos años, refrendado por la tipología de proyectos de RR.HH. que abordan, se han lanzado de lleno a la gestión de competencias y la evaluación del desempeño, sustentado sobre una sólida base retributiva, con el objetivo, teórico, de retener el tantas veces mencionado talento. 

Para Fermax, como empresa pionera en este tipo de políticas, el punto operativo no debe situarse tanto en la "retención" como en la "atracción" y la "evolución", asumiendo, de forma nítida, que los trabajadores, como indicaba la disertación previa, tienen, y deben, en el renovado concepto de futuro laboral, que marcharse, buscar nuevos horizontes, que serán bienvenidos si coinciden con nuestros intereses, pero deberemos alegrarnos, inclusive alentarlos, cuando diverjan de los mismos.

Gabriela Listerri (SRG Global), Miguel Ánger Hervás (Amcor España) y Cecilio Álvarez (Tenneco Automotive) completaron una mesa donde se habló de adaptabilidad, de mentoring, de coaching, de motivación, de liderazgo, y de tantos otros temas de constante recurrencia en Recursos Humanos, pero nos quedamos con una idea fundamental: debemos ser conscientes de que esta revolución evolución es inexorable y necesaria, y que debe formar parte de todas las empresas, no sólo de las que tienen carácter internacional.

Conclusiones finales

En cualquier evento de este estilo, aparte de sus connotaciones de relación y networking, siempre podemos encontrar ideas de gran valor, la mayoría de ellas conocidas, porque son recurrentes en la actualidad empresarial, pero, si nos fijamos bien hay algunos términos que se repiten, y estos son, precisamente, los que constituyen la tendencia a seguir.

"Tecnología, talento y habilidades comerciales, pilares del futuro inmediato."

El evento de A.P.D. y Adecco remarcó una y otra vez tres términos, por encima de otros muchos: tecnología, talento y habilidades comerciales. Es difícil estar en desacuerdo en que estos tres son los pilares sobre los que la mayoría de negocios en este país están construyendo no ya su futuro, sino su presente.

Antes de terminar, mención y agradecimiento a Paco Montalvo, violinista de flamenco fusión, que opta a seis Grammy Awards, y que, aparte de emocionarnos e inspirarnos con su música, demostró a todos los asistentes que no todo está inventado. En absoluto.

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Trabajo y futuro. (1ª. parte)

El pasado 2 de Mayo, en Valencia, bajo el patrocinio y organización de A.P.D. y Adecco, tuvimos la oportunidad de participar en un evento que giraba en torno a los cambios previstos en el mundo laboral en los próximos años. Su título: "El futuro del trabajo y el trabajo del futuro."

Con una gran acogida, el formato resultó bastante original, combinando pequeñas exposiciones introductorias, seguidas por mesas abiertas de debate entre ponentes y representantes del apasionante mundo de los RR.HH., en la Comunidad Valenciana, del cual formamos parte, como muchos de vosotros ya sabéis, como proveedor tecnológico especializado a nivel nacional.

El acto se dividía en dos partes, alineadas con el encabezamiento. De un lado, el futuro del trabajo, de carácter, quizá, más técnico, encuadrando aspectos que configuran el marco de definición inmediata de las relaciones laborales; del otro, el trabajo del futuro, más creativo, abordando cómo entienden las empresas que serán los empleos del mañana, atendiendo a los cambios sociales y generacionales que vivimos en la actualidad.

Al igual que el propio evento, vamos a dividir esta entrada en dos partes, en previsión de su extensión, y de la relevancia de los temas tratados.

El regulador, el empresario y los agentes sociales.

Cristina Moreno, Directora de Trabajo de la Generalitat Valenciana, tuvo la responsabilidad de arrancar el evento, en representación de los entes reguladores, señalando temas que ocupan en el corto plazo, a los mismos. La creación de empleo es una prioridad, como también lo es, señalaba la ponente, equilibrar la desigualdad social.

"En la actualidad, tener un empleo no garantiza escapar de la pobreza" (Cristina Moreno, Directora de Trabajo de la Generalitat Valenciana)

Para ilustrar este hecho, introdujo al resto de participantes los 17 Objetivos de Desarrollo Sostenible (O.D.S.) que la O.N.U. se ha marcado como prioridad para esta época en que vivimos, y que persiguen, entre otras cosas, acabar con la pobreza, el hambre, el respeto al medio-ambiente o la creación de empleo perdurable, entre otros.

Podéis encontrar más información al respecto en el siguiente enlace.

La inspiradora intervención de la Sra. Moreno dio paso a un pequeño coloquio, centrado en los siguientes puntos:

• La negociación colectiva.
• Flexibilidad interna y despidos.
• Contratación.
• Formación profesional.

Evitando entrar en tecnicismos, estos cuatro apartados se ven, a juicio de los diferentes tertulianos, lastrados por la actual incertidumbre política y económica. Así, en detrimento temporal de las posturas de agentes sociales y sindicatos, la actual legislación, y la futura, habrían de adaptarse, más si cabe, a las necesidades marcadas por el Mercado y las empresas.

"Los gobiernos deben asumir que ninguna reforma laboral, como tal, generará nunca empleo. El trabajo se genera únicamente si aumenta la demanda de productos y servicios." (de Lanzas, Socio Laboral, Gómez Acebo & Pombo)

Para ilustrarlo, convendría rescatar la intervención de Juan Antonio de Lanzas que, especialmente crítico con la complejidad contractual de nuestra legislación, impulsaría el contrato único, pero siempre desde un punto de vista en el que continue aumentando la demanda interna y externa, fruto del esfuerzo denostado de trabajadores y empresarios.  Sólo en un contexto de estabilidad y crecimiento, apuntó de Lanzas, invertirán nuestras PyMEs y microempresas en la creación de empleo estable, minimizando el uso de las opciones actuales de externalización, a priori menos rentables.

Interesante también fue la intervención de Mª. Ángeles Tajuelo, en representación de Adecco Training, que apostaba por una mayor presencia de la formación profesional y continua, no únicamente desde la concienciación empresarial, sino con una propuesta que emane desde la base, desde el cambio social, que parta de la colaboración de organismos, escuelas y familias, ya que, según indicaba Tajuelo, seguimos educando con métodos que datan de hace más de cuarenta años.

Retribución por rentabilidad, atracción del talento, legislación flexible y adaptada a las tipologías empresariales, derecho laboral, y un largo etcétera formaron parte obligada de esta charla, en la que también tuvieron intervenciones destacables Isabel Merenciano, de Broseta Abogados, con una valiente y brillante disertación técnica sobre legislación laboral, y Fernando Crespo, de Garrigues, cuya aportación en temas de flexibilidad interna y despidos colectivos fueron de gran interés.

Algunas valoraciones

Abstraídos de las obligaciones de la praxis profesional, indicar que, en los argumentos puestos en común en esta primera parte, convivieron las tesis clásicas del social-progresismo y las del neoliberalismo, evidenciando que, desde un punto de vista constructivo, en realidad, el antagonismo no es tal y la compatibilidad es mayor de la que parece. Se puede, y se debe, crecer empresarialmente, es una necesidad, pero también se puede, y se debe, progresar socialmente, es una obligación.

Como punto y aparte, valorar especialmente, algunas aportaciones más alineadas con lo que suele ser nuestra temática habitual de Marketing, Ventas o Tecnología, sobre todo la genial sentencia de Juan Antonio de Lanzas, que, con gran sentido común, apostilló: "Ahora los llamamos emprendedores, pero son los autónomos de toda la vida." Gran frase.

... puedes consultar la segunda parte de esta entrada en el siguiente enlace.

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Herramientas de venta. Personal branding corporativo.

Vivimos en un entorno económico tan sumamente globalizado que nos provoca cierta incapacidad para distinguirnos unos de otros, al punto que conseguir diferenciarse se ha convertido en un objetivo imprescindible para cualquier proyecto empresarial con una mínima ambición de éxito.

Un Mercado indiferenciado es, además, extremadamente atractivo para cualquier profesional con una mínima formación en compras, ya que, ante la imposibilidad de encontrar diferencias técnicas y/o de servicio entre el abanico de propuestas disponibles, prácticamente el único factor a tener en cuenta es el precio, y, en base a este último, resulta fácil tomar una decisión.

Los sectores más estables, sobre todo aquellos dirigidos a Gran Consumo, probablemente encuentren una solución sencilla acudiendo a movimientos de precios regulados, referidos a ciertos índices, o, en praxis menos elegantes, pactados entre los diferentes interlocutores, dejando pequeños huecos a una mínima competencia. 

Sin embargo, este tipo de soluciones no resultan siempre obvias, ni sencillas de aplicar, para la gran mayoría de empresas, que generalmente compiten en rangos económicos más abiertos, y echan mano de aquello tan socorrido de la relación calidad/precio, o de la aportación de valor, términos por lo general vacuos, esgrimidos igualmente por todo player que tenga dos dedos de frente a la hora de argumentar comercialmente.

Los analistas, por otra parte, para acabar de añadir dificultades, nos indican que, en base a diferentes estudios, realizados sobre todo en los últimos años, el consumidor no se fija paradójicamente ni en el precio, ni en el producto, ni en la fortaleza económica, sino específicamente en las prácticas, en cómo somos.

Invirtiendo en branding

El problema, a priori, resulta tremendamente fácil de resolver. Si quiero destacar sobre el resto, para que mi precio importe relativamente, he de dar importancia a mi imagen de marca. Nada nuevo bajo el sol, ya que el branding corporativo es una asignatura más que superada para los expertos en mercadotecnia, desde que la publicidad existe como tal.

Si, además, para ser el elegido, el consumidor se va a fijar principalmente en mis prácticas, qué mejor que abrirle las puertas de mi casa, y mostrarle lo eficientes que son mis instalaciones, lo bien que respetan el medio ambiente, el tobogán que hemos instalado junto a la escalera y lo felices y comprometidos que están mis trabajadores, intercalando entrevistas en prensa especializada a mi escala directiva y participando en todo tipo de foros y conferencias junto a clientes de referencia.

Lamentablemente, ni todas las empresas tienen esa capacidad de inversión, ni todas presentan el mismo nivel de influencia, ni todas tienen oficinas semejantes a un parque de atracciones. Más bien al contrario, la amplia mayoría, lo que denominamos PyME, sobreviven en una realidad completamente diferente, con lo que es necesario buscar otras soluciones.

Personal branding

El desarrollo de Internet trajo consigo la aparición de espacios muy interesantes al margen de los cauces oficiales. Los internautas se sintieron irremisiblemente atraídos por usuarios comunes, reflejo de sí mismos, que, a través de diversas plataformas disponibles, contaban sus experiencias, bien personales, bien profesionales.

La irrupción de la redes sociales obró el milagro de permitir a estos creadores el contacto directo con una mayor cantidad de público potencial, de forma que sus contenidos se pudieran difundir más fácilmente, y, combinando ambas dimensiones, profesional y personal, diseñar una estrategia de lo que hoy conocemos como personal branding, que tiene por objeto aumentar la reputación del creador para convertirlo, a su nivel, en una persona de cierta relevancia, en aras del emprendimiento, la divulgación, el análisis de productos, etc.

Aparece, entonces, una nueva obsesión. Ya no sólo se trata de ser diferentes, de destacar, sino de ser, además, viral, en la medida de lo posible, sin coste, o con un coste mínimo, ya que no hemos de olvidar que se trata, para no perder autenticidad, de personas con un talento sin duda excepcional, pero con los mismos recursos que cualquier otra.

Cuanto mayor es la difusión del contenido, más nos acercamos a nuestros objetivos y más podemos inferir que nuestra estrategia de marca personal está funcionando correctamente, aunque, de nuevo, ni todos necesitamos ser un videoblogger famoso, ni millones de visitas, ni queremos "monetizar" nuestro espacio web gratuito.

La solución perfecta

Con estos ingredientes, las empresas con presupuestos un tanto más modestos, pero con optimismo y ganas de darse a conocer como algo más que un proveedor tradicional, vienen trabajando sobre una solución combinada para apoyar a estrategias de venta tradicional y de social selling.

La inversión en marca continúa, por supuesto, al nivel necesario, pero se opta por seleccionar a miembros suficientemente representativos de los distintos departamentos para quienes se diseña una estrategia adicional mixta de marca personal alienada a los objetivos corporativos, respetando los objetivos personales de los colaboradores.

De esta manera se consigue mostrar la parte humana que indefectiblemente hay detrás de las empresas, desnuda, y sin artificios, de manera transversal, invitando al visitante, al candidato, al futuro cliente, a conocer al equipo, sin la presencia de los interlocutores clásicos (directivos, mandos intermedios), permitiéndole intuir cómo será su relación con nosotros a lo largo de toda la cadena de valor.

Así, combinando elementos sencillos, imaginación, creatividad y compromiso de todo el equipo de trabajo, obtenemos un cimiento sólido que nos permitirá destacar, basado en contenido auténtico y de calidad, que, con la segmentación adecuada, atraerá a los interlocutores idóneos para nuestro negocio. El precio seguirá siendo importante, siempre lo es, pero no definitivo o excluyente.

Algunos datos

Las soluciones mixtas de marca personal corporativa están empezando a generalizarse de manera acelerada, estando presentes en la actualidad en cerca del 15% de las empresas de nuestro país, con previsión de llegar al 50% en menos de dos años, con lo que es un momento magnífico para su implementación, y, además, no tienen apenas coste, más allá del de ser coherente e imaginativo.

Se trata de una solución moderna, que permite a los potenciales compradores conocer a los proveedores con los que va a contactar desde perspectivas novedosas, que les harán valorar otros elementos de decisión más allá de los clásicos. No en vano, en la actualidad el 75% de la venta está prácticamente realizada antes de que el comprador llegue ni tan siquiera a contactar con nuestros departamentos de venta, y ésta, a todas luces, puede ser una de las herramientas más interesantes en el futuro inmediato.

"Estamos rodeados de gente seria, correcta y profesional, pero debemos entender que eso no es incompatible con transmitir entusiasmo u optimismo." (Víctor Küppers, motivador) 

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Si estás pensando en ser comercial, no leas esto

Puede que estés buscando tu primer trabajo, o un cambio de aires, o reinventándote profesionalmente. Tal vez simplemente sientas curiosidad, o incluso, por qué no, vocación hacia el mundo de la venta. Puede que por algún motivo espúreo o aleatorio hayas pensado alguna vez en ser vendedor. Da igual. En cualquiera de los casos, no importa, mi consejo es que no leas más, no sigas adelante.

No sigas leyendo. De esta forma nunca te enterarás de que estás a un paso de elegir un desempeño laboral altamente profesionalizado, rodeado de conocimiento, ciencia y metodología, en el que los procesos están perfectamente definidos, y en el que, en la actualidad, más del 60% de sus integrantes son titulados universitarios.

No avances, detente, y así no descubrirás que la profesión comercial completará tu perfil humano y formativo con conocimientos de una gran especialización, que te ayudarán en tu día a día, tanto en tu desarrollo empresarial como en tu desarrollo personal, como la Estrategia, la Negociación o la Psicología, que te harán conocer el mundo desde novedosas perspectivas.

Para, no leas más, y evitarás pasar a formar parte de una profesión altamente enriquecedora, comprometida, y siempre vinculada a objetivos, donde cada día supone un nuevo reto, donde cada año hay que empezar de nuevo, y donde la exigencia, la competitividad y el afán de superación serán una constante en tu vida, y donde te enfrentarás siempre a retos estimulantes.

Sentirás la satisfacción de integrarte en un equipo de personas que constituye el motor principal de desarrollo de una empresa privada (sin ventas no hay negocio); la felicidad y el orgullo que se obtienen al realizar cada nueva operación; la responsabilidad de encabezar un servicio de calidad, la preocupación por el bienestar del cliente o el orgullo de contribuir a alcanzar los objetivos estratégicos de tu compañía.

Vivirás también momentos difíciles, malas rachas, la ferocidad de la competencia, la desazón que produce cada operación perdida, y tendrás que aprender a caer, a levantarte y volver a empezar, pero esta vez con más fuerza y con más intensidad, y a convertir cada caída en un pilar para ser más competitivo, para conseguir más experiencia y avanzar.

Olvida este artículo, no merece la pena. No lo merece porque significará conocer las principales características de una profesión que evoluciona con los nuevos tiempos, con la sociedad, con la cultura, en la que cada día se incorporan nuevas técnicas y que está en plena efervescencia gracias a la transformación tecnológica, las redes sociales y el social selling.

No, no leas esto...

O quizá sí. Quizá sí deberías haber seguido leyendo, quizá movido por la curiosidad, la rebeldía o la determinación, en cuyo caso, tal vez, sólo tal vez, te habrás deliberadamente aproximado a enfoques del mundo comercial que hasta ahora te resultaban ciertamente desconocidos.

Habrás conseguido vencer estereotipos sobre la venta en sí, y habrás adquirido argumentos que te sirvan para evaluar si dentro de ti está la fortaleza que se necesita para afrontar cada nuevo reto, para enfrentarte a una labor donde la decisión final nunca depende exclusivamente de uno mismo.

Formarás parte de un colectivo exigente, innovador, que cree en la mejora continua, que está constantemente pulsando el Mercado, capaz de ver e identificar nuevas oportunidades y que conoce la importancia de cambiar, crecer y adaptarse, y entiende la necesidad de convertir al cliente en la piedra angular de la estrategia de cualquier compañía.

Pero, entonces, quizá, sólo quizá, ahora sea demasiado tarde, porque ahora ya conoces algunos, sólo algunos, de los ingredientes de una profesión que con total seguridad te enamorará y te proporcionará un futuro seguramente brillante y enriquecedor.

En ese caso, bienvenido al mundo comercial.

“Es mucho más difícil juzgarse a sí mismo que juzgar a los demás. Si logras juzgarte bien a ti mismo eres un verdadero sabio.”

(70º aniversario de "El Principito", Antoine 

de Saint-Exupéry, pub. 6 de Abril de 1943)

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La era del Social Marketing

Hipsters, panks, runners, veguis, yoguis,... A la vista de la reciente explosión de tribus urbanas, las dos últimas décadas deben haber sido un episodio completamente gris en la reciente historia de la Humanidad, y, sin embargo, bastaría con hacer algo de memoria, para darnos cuenta de que nada más lejos de la realidad.

El fenómeno de la necesidad de pertenencia a un grupo socialmente estereotipado se pierde en la noche de los tiempos, y se debate entre los diferentes criterios que nos empujan a relacionarnos socialmente. Hasta la fecha, los más comunes respondían a criterios económicos, influencias culturales, inclinación política, gustos musicales, o tendencias en moda, y solían ir de la mano. 

El fenómeno urbano quedaba reducido a un cierto lobby donde estos rasgos eran especialmente relevantes, y siempre existía un cierto antagonismo con algún otro grupo de tendencias opuestas. Si echamos la vista atrás, seguro que todos somos capaces de encontrar ejemplos relevantes, algunos de los cuáles llegan hasta nuestros días. Los viejos rockeros nunca mueren, ni los "pijos" tampoco.

Por descontado, estos grupos constituían un cierto "nicho" (palabra odiosa) de Mercado, al que dirigirse de una forma clara y concisa, o como dirían los expertos en Marketing, una cierta segmentación, mientras que el resto de la sociedad, de carácter más neutral, se integraba en criterios de gran consumo.

La irrupción del Marketing Social

A primera vista, podríamos inferir que poco a cambiado. Antes había unas modas, ahora hay otras, y las modas vuelven. Sin embargo, algo no es igual en esta nueva sinfonía social, algo desentona, algo no es como era en el pasado.

En primer lugar, existe una mayor variedad de grupos que en años anteriores, que se aglutinan en torno a segmentaciones más variadas, incluso no habituales, y no necesariamente antagónicos entre sí. No hay, por ejemplo, movimiento de respuesta a las PANKS (professional aunts with no kids).

Segundo, estos grupos son autoconscientes, e, integrados por los últimos representantes de la generación X y la generación Y al completo, llevan su filosofía de vida, entendemos que temporal, de forma coherente a todas las dimensiones de su vida, tanto profesional como privada. Si uno es hipster, lo es en todo el espectro, y se puede ser directivo hipster perfectamente, luciendo inclusive con cierta elegancia.

Tercero, son militantes de forma integradora, y nada agresiva. Veníamos del "estás conmigo o contra mí", y hemos pasado a "mira qué forma más atractiva de vida llevo y cuántas ventajas aporta". No se puede negar que estar en forma física sea malo, o comer vegetariano. Cualquiera le discute esto a un runner o a un vegano.

Pero cuarto... y mucho más importante, constituyen, todos ellos, un grupo de consumo perfectamente identificable, amplio y extremadamente rentable, que las marcas extraen a partir de la información que hemos ido depositando durante años en los diferentes medios y formatos, pero, desde luego, y sobre todo, en las redes sociales.

Por poner un ejemplo reciente, el fenómeno de los "adultescentes", generación X, de menos de 40 años, con hijos, y que mantienen los gustos, hábitos y costumbres de cuando eran adolescentes, pero con el poder adquisitivo de su posición actual, alcanza en España la friolera de 8 millones de integrantes, con un Marketing perfectamente dirigido hacia ellos, en todo tipo de sectores de consumo, pero, sobre todo, en moda y ocio.

¿Casualidad o causalidad?

El Marketing actual ha alcanzado dimensiones de las cuáles ni él mismo es consciente. Los grandes gigantes de la información manejan tal cantidad de datos que se están viendo obligados a reinventarse constantemente. La cantidad de estímulos con potencial de negocio se incrementa y se acelera cada vez más.

La transformación digital de la sociedad es un concepto del que apenas estamos poniendo los primeros cimientos. Big data, IoT (Internet of Things), smartcities o SaaS son conceptos embrionarios que veremos evolucionar de forma exponencial en menos de cinco años.

Ambos conceptos, unidos, se complementan y se retroalimentan, y son capaces de ante una traza de comportamiento, por pequeña e incipiente que sea, tomar decisiones para hacerla crecer, y convertirla en un segmento de consumo. Nada queda completamente al azar.

Hace unos años, resultaba impensable que ciertos artículos de consumo pudieran llegar a tener fans, y hoy vemos como algo normal a las legiones de seguidores de Apple, fanboys, a los que muchas otras marcas tienen hoy que agradecer la existencia de comunidades alrededor de ellas. A ellos, y a las redes, por supuesto.

Los viejos rockeros, efectivamente, nunca mueren, y seguiremos escuchando a Bruce, y soñando con hacer surfing en Asbury Park, pero, además, alguna cabeza pensante en New Jersey, ya estará diseñando una estrategia para hacernos el trayecto más fácil. ¿Casualidad? No lo creo, no lo parece.

causalidad

De causal.

1. f. Causa, origen, principio.

2. f. Fil. Ley en virtud de la cual se producen efectos.

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Cinco libros recomendados para vendedores

En el mundo editorial podemos encontrar abundante literatura cuya lectura ayuda a enriquecer nuestra visión en diversos ámbitos de la empresa: estrategia, recursos humanos, productividad, metodología, etc. 

En entornos directivos, es difícil encontrar a alguien que no haya leído obras de Peter F. Drucker, considerado el padre de la empresa moderna. Los mismo ocurre con Michael Porter, autor muy versado en competitividad y estrategia, amén de con los cientos de biografías y casos de estudio que se publican cada año, desde Steve Jobs a Mercadona, pasando por libros novelados, como el de Jordan Belford, convertido en auténtico best-seller, tanto en su versión en papel como en la afamada película de Di Caprio.

Ante una oferta tan variada, se hace necesario poner foco en seleccionar aquellos libros considerados más adecuados para el enriquecimiento de la labor específica comercial, intentando complementar puntos que los profesionales de la venta deben mantener como cimiento, y que concretaríamos en tres grandes áreas: estrategia de ventas, metodología de trabajo y motivación.

Los siete hábitos de la gente altamente efectiva (1989)

Covey nos dejó, desgraciadamente, en 2012, y se le echa mucho de menos. Aunque escribió muchos libros y artículos, ésta es su obra más conocida, y aparece en primer lugar de la lista. Está a medio camino entre las recetas de productividad personal, los consejos de motivación y la auto-ayuda.

Es un libro para repasar de vez en cuando, porque hace hincapié en aspectos vitales que se nos olvidan, y que no sólo ayudan a vender, ayudan también a ser mejor persona, tanto en el entorno laboral como en el entorno familiar.

Recientemente el libro se ha reeditado, con una portada más moderna, y se ha hecho una revisión añadiendo algún complemento que lo adapta más a la época que vivimos. Lo mejor de Covey, su frase de cabecera:

"En la vida, lo más importante es que lo más importante sea lo más importante."

Blue Ocean Strategy (2005)

Este libro es interesante por dos razones. Por un lado, desmitifica, desmonta y destierra para siempre la más que manida teoría de "nichos" de Mercado, enfrentándonos de manera natural a la existencia de la competencia empresarial. Éste es su tema principal, que desarrolla magníficamente.

Pero, por otro lado, su autor, W. Chan Kim, consiguió llamar la atención de mucha gente por su discurso desmarcado del fenómeno "gurú", tan extendido en la actualidad. De forma bastante acertada, criticaba la proliferación de expertos, que no son sino oportunistas sacando partido de la presión social que nos empuja a alcanzar, a toda costa, el éxito profesional.

De hecho, y para dar ejemplo, no ha vuelto a escribir más libros, apenas da conferencias y se dedica, con mucha discreción, al interim-management en empresas de gran reconocimiento.

Poder sin límites (1987)

La PNL (Programación Neurolingüística) alcanzó un gran auge a finales de la década de los 90. Su introducción en el mundo empresarial partió del concepto que da título al libro de Robbins: todos tenemos en nuestro interior la capacidad para conseguir cualquier cosa. Muy motivador.

Durante la siguiente década perdió fuerza, aunque, afortunadamente, la psicología moderna profundizó en ciertos aspectos que realmente son valiosos en ella, como el condicionamiento derivado de nuestras estructuras comunicativas, verbales y no verbales, o la síntesis esencial de los procedimientos que generan la empatía.

En la actualidad la PNL vuelve a estar en vigor, desde esta nueva visión, más metodológica, más científica si se desea, y el libro de Robbins, con esta perspectiva, es mucho más interesante y aplicable.

Strategic Selling (1988)

La síntesis de la metodología Miller Heiman.

Robert B. Miller, Stephen E. Heiman, y también Tad Tuleja, recorren en este libro las claves de la venta estratégica, desde un punto de vista estrictamente metodológico. Resulta difícil encontrar un compendio más claro y mejor descrito del proceso de venta, en su concepción más amplia.

Para los que no la conozcan bajo este nombre, la aproximación Miller Heiman es, probablemente, la metodología más extendida en venta vinculante, aplicada bien por conocimiento específico bien por intuición por casi el 100% de las empresas a nivel mundial.

El hombre que susurraba a los caballos (1995)

Nicholas Evans, novelista y periodista de origen inglés, habría pasado por nuestras vidas sin más pena que gloria si no fuera por este best-seller mundial basado en una historia real.

La doma de caballos salvajes es un proceso lento, lleno de paciencia, de rigor, y de amor por los animales y la naturaleza. Las grandes consultoras americanas detectaron que ciertos especialistas eran capaces de mejorar el tiempo de doma de forma drástica, y decidieron estudiarlo.

El resultado no pudo ser más sorprendente, ya que les sirvió para sintetizar, a mediados de los 90, las técnicas básicas de aceleración de la empatía: observación, lenguaje y sentimientos.

La importancia de "The horse whisperer" radica en hacer ameno, dentro de una bonita historia, el conocimiento de este tipo de técnicas. Y para quien tenga menos tiempo, siempre puede ver la película.

Una lista interminable

"¿Quién se ha llevado mi queso?" (Spencer Johnson, 1998), "La buena suerte" (Trías de Bes y Rovira, 2004), "Padre rico, padre pobre" (Kiyosaki y Lechter, 1997),... La literatura empresarial puede resultar muy enriquecedora, y ayuda notablemente a nuestro desarrollo profesional.

Como contrapunto, hay un libro que, en el contexto de venta, aparece reiterativamente, y, sin embargo, no resulta demasiado interesante, quizá por su interpretación estereotipada, o porque lo han adoptado de cabecera los acólitos de la venta agresiva, o simplemente porque sus argumentos están ya algo superados, y es "El arte de la guerra", de Sun Tzu.

Está bien como compendio filosófico, e incluso contiene enseñanzas válidas, como cualquier otro libro, pero probablemente se esté viendo superado el por modelo actual de venta social.

En cualquier caso, no debemos nunca olvidar que cualquier conocimiento que añadimos a nuestra vida resulta siempre valioso, y nos ofrecerá un rendimiento, tarde o temprano. Así que, independientemente de que algo sea o no recomendable, no dejéis nunca ni de leer ni de formaros.

libro

(extracto de la definición) Del lat. liber, libri.

1. m. Conjunto de muchas hojas de papel u otro material semejante que, encuadernadas, forman un volumen.

2. m. Obra científica, literaria o de cualquier otra índole con extensión suficiente para formar volumen, que puede aparecer impresa o en otro soporte.

© Real Academia Española

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Claves empresariales de "El Padrino"

"La única diferencia entre la mafia y mi empresa es que la mafia está organizada." (Guillermo del Haro, fundador de Corleone Business School)

Los profesionales estamos sometidos de forma inherente a una cierta deformación profesional que nos mueve en muchas ocasiones a interpretar la realidad en función a nuestro desempeño. A la vez es un ejercicio muy estimulante ver algunos iconos culturales desde una aproximación diferente, y si hay un icono, una película, recurrente que nos deja grandes lecciones en materias diversas, ésa es, naturalmente, "El Padrino".

Sobre la cinta de Coppola, en sí, sólo podemos deshacernos en halagos a su calidad innegable, al menos en sus dos primeras partes, que la sitúan, en lo más alto de la meca del arte cinematográfico. Sobre la historia, Mario Puzo tiene la gran maestría de dejar subyacente ciertas ideas, valores, que, siempre separándonos diametralmente de las actividades de cualquier mafia, siguen en vigor a día de hoy.

Estrategia de negocio revisitada

Los personajes, interpretados por Marlon Brando, Robert de Niro (Don Vito Corleone, ambos) y Al Pacino (Michael Corleone), encabezan organizaciones delictivas, haciendo incidencia pedagógica en las grandes líneas que rigen sus "negocios", que sintetizan muy bien cuestiones de organización, negociación o estrategia, aunque con medios nada aconsejables y más que discutibles.

Vamos a repasar las más representativas, y tratar de reinterpretarlas en clave empresarial, desde la perspectiva de negocios actual:

1. La familia es lo más importante.

Los Corleone tienen muy claro que en la familia reside la motivación para hacer aquello que hacen, para marcarse sus objetivos de crecimiento y de dominio. También saben que en el círculo familiar es donde encontrarán los valores necesarios de implicación, de lealtad y confianza.

El empresario actual conoce perfectamente la necesidad de fomentar estos valores en el ámbito de la cultura empresarial. El éxito de una organización va íntimamente ligado a sus recursos humanos, a los integrantes de la familia, donde es necesario el compromiso, el trabajo en equipo o la colaboración. Al mismo tiempo, las empresas que mejor funcionan son aquellas en las que los profesionales se sienten parte del proyecto, no como simples trabajadores, sino como elementos activos en un sentido amplio.

2. Los amigos cerca, los enemigos aún más cerca.

Entiende la familia Corleone la complejidad de moverse en entornos altamente competitivos, y ciertamente indiferenciados. El mundo del hampa no es ajeno a estas sensibilidades, y es necesario conocer de antemano los movimientos del contrario.

Ni qué decir tiene, en un mundo globalizado como el que vivimos, que el control de la información es fundamental, y máxime con la irrupción de las redes sociales, donde nuestros potenciales clientes y competidores van dejando datos relevantes prácticamente a diario. El estudio del contrario, de su actividad, de sus modelos de trabajo, así como el conocimiento de la demanda de nuestro Mercado, nos permitirá reaccionar correctamente y nos dotará siempre de una gran ventaja competitiva.

3. Nada personal, son negocios.

Aunque en la película hay, lógicamente, episodios bastante incivilizados, en ningún momento da la impresión de que las diversas organizaciones del hampa neoyorquino se vean entre ellas realmente como enemigos, y lo ilustran con esta especie de sentencia: "no es nada personal, son negocios".

Aprender a separar la parte personal y la parte profesional es complicado en muchas ocasiones, pero el ejercicio merece la pena. Los mejores clientes son, sin duda, aquellos con los que se mantiene una relación que transciende la mesa de trabajo, pero siempre, ambas partes, deben mantener a la vista el objetivo delimitado por la relación comercial.

El mismo razonamiento vale para la competencia. Tendemos a ver a nuestros competidores como enemigos, y, sin embargo, si nos libráramos de la parte afectiva, probablemente identificaríamos oportunidades de negocio, quizá ocasionales, donde la confluencia supondría una gran ventaja. En el mundo empresarial, la existencia del otro no tiene siempre por qué ser mala, y el objetivo no tiene por qué ser aniquilarlo. Hay más escenarios.

4. La oferta que no podrás rechazar.

El estilo de negociación de los Corleone se basa mucho en la reciprocidad, y de vez en cuando también en la coacción o el asesinato. Aunque tratan de ser justos y equilibrados, realizan siempre estrategias en las que obtener un beneficio, que no deja de ser el fin último de cualquier empresa que se precie.

El mejor estilo de negociación que dos partes en relación pueden adoptar también se basa en la reciprocidad. Un negocio está bien resuelto cuando las dos partes en comunicación se levantan de la mesa con la sensación de que ambas han ganado algo, aún habiendo tenido que ceder en algún punto. 

El resto de modelos, en los que se utiliza una posición de fuerza, generan relaciones deficientes donde el beneficio a corto plazo se diluye en el conflicto a medio o largo plazo.

Otras enseñanzas interesantes

"El Padrino" es una película maravillosa, vista en clave empresarial, vista en clave humana, o simplemente para disfrutarla de manera relajada, que es la mejor forma de hacerlo. Los detalles se suceden constantemente y en cada nueva visualización aparecen nuevas enseñanzas sobre las que reflexionar.

Por ejemplo, la mafia tiene muy claro que la traición existe, y que la ejecuta siempre el que está más cerca, el que más adula, el que se empeña en parecer inocente y desinteresado. También se suele rodear el jefe del clan de algún elemento leal, pero con visión independiente, un "consigliere", un consejero, que le permita ver la realidad desde perspectivas diferentes, abstraídas de la ambición o el poder, más estratégicas, como los coachers modernos.

Por nuestra parte, hemos querido destacar los puntos principales que, recurrentemente, emplea la línea argumental del filme, pero hay muchísimos más, y seguro que si tenéis oportunidad de verla por primera vez, o de darle un repaso, si ya la habéis visto, encontráis muchísimas más en base a vuestra propia experiencia vital.

A falta de las palomitas, acabamos con una cita de la película, aunque, a decir verdad, hay tantas que se podría generar otro artículo completo.

"Nunca seas violento. Nunca seas agresivo. Razona tus problemas. La gente desconocida no debe saber lo que piensas." (Don Vito Corleone)

mafia

(extracto de la definición) Del it. mafia.

1. f. Organización criminal y secreta de origen siciliano.

2. f. Cualquier organización clandestina de criminales.

3. f. despect. Grupo organizado que trata de defender sus intereses sin demasiados escrúpulos. La mafia del petróleo.

© Real Academia Española

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