El refranero, incansable, nos suele apuntar aquello de que "a río revuelto, ganancia de pescadores", y no existe empresarialmente nada que se mueva en aguas más procelosas que el proceso, la necesidad más bien, de venta, y más aún en el momento que vivimos en el que confluyen cierta inestabilidad (aún) económica, una reinvención del modelo competitivo y alguna que otra compulsión a nivel político.
Al amparo de este convulso escenario, cada día nos topamos con todo tipo de impactos a diferentes niveles que nos prometen, como las iglesias medievales, la salvación garantizada. "Mejore sus ventas al instante", "consiga clientes sin esfuerzo", y un largo etcétera de mensajes estereotipados que aparecen en redes sociales, cursos de formación, conferencias y toda suerte de plataformas, pero de cuyos resultados o eficacia poco sabemos, por más o menos avalados que nos parezcan las empresas o ponentes que los sostienen.
Aún así, es posible encontrar muy buenos profesionales y fantásticas empresas que con una experiencia contrastada, sean capaces de ayudarnos, desde fuera, desde una visión imparcial, y aportarnos una perspectiva estratégica, operativa y/o formativa que impulse la difícil tarea de llevar nuestro producto a nuestros clientes. Lo realmente complicado, entonces, es distinguir entre tantas y tan variadas propuestas, de ahí que sea necesario seguir unas pautas simples para que nuestra expectativa no resulte defraudada.
Primero. Separar el trigo de la paja.
Resulta más que evidente pensar que todo no puede ser bueno. Desde el punto de vista de nuestras necesidades y de las de nuestros equipos comerciales, necesitamos trabajar con asesores externos que tengan experiencia contrastada y de éxito en el campo de la venta, y que, inclusive, de algún modo, puedan vincularse al resultado que sostienen.
Los perfiles demasiado teóricos, generalistas o especializados en exceso (visión exclusivamente psicológica o exclusivamente formativa), probablemente se queden en el plano de la aportación de motivación hacia el trabajo, más que de operativa o estrategia.
Segundo. Huir de eslóganes o publicidad efectista.
Con la madurez que tenemos después de tantos años viendo, y sufriendo, este tipo de publicidad, sólo se puede justificar que personas o empresas que estén realmente muy necesitadas o desesperadas caigan en la trampa del efecto milagro. "Consiga ventas en menos de un minuto", "recorra el camino del éxito", son frases que presagian una pérdida de tiempo y, seguramente, de dinero.
Hemos de ser capaces de identificar y de alejarnos de este tipo de promesas, desde el minuto cero, tanto a la hora de preseleccionar a las empresas con las que nos vamos a entrevistar, como durante la necesaria entrevista que debemos mantener con cada uno de ellos. La mejor promesa que nos pueden hacer es el trabajo, no el éxito.
Tercero. No esperar a estar en la U.C.I.
Si estamos enfermos, es mejor reconocerlo e aplicar un tratamiento, que dejar a nuestro negocio morir lentamente. Muchas veces seleccionamos a una empresa plenamente solvente cuando ya es tan tarde que el barco hace aguas por muchos más sitios de los que un asesor de ventas puede tratar (finanzas, logística, producción,...).
Desde la humildad, desde el trabajo, también se puede ser un empresario, un director comercial o un vendedor de éxito. No hay que esperar a que las cosas vayan verdaderamente mal para pedir una segunda opinión. El trabajo de un asesor, bien seleccionado, comprometido con su servicio, puede perfectamente formar parte de nuestro ADN empresarial, y dejar de ser una receta paliativa para convertirse en un "must-have", que dirían los modernos.
Cuarto. El resultado inmediato.
Somos cada vez más los que sostenemos que la venta es resultado de un proceso, necesario, interrelacionado con todas las áreas de la compañía, en el que todos, comerciales o no, debemos estar implicados, y cuyo máximo responsable es la empresa en sí.
Los asesores verdaderamente profesionales conocen esta realidad, y lo que nos deben ofrecer es el trabajo necesario para alinear todos estos elementos, y eso lleva un tiempo, unos hitos y un seguimiento. Nadie es capaz de revertir una situación de curva de ventas negativa, posiblemente arrastrada desde tiempo inmemorial de forma inmediata. Paciencia, constancia y seriedad.
Quinto. Integridad. La falsa adulación.
Vivimos, desgraciadamente, en un entorno empresarial que tiene muy arraigado en su cultura aquello de la identificación y búsqueda del culpable, y tradicionalmente no hay nada más sencillo que señalar al más que evaluado equipo comercial como responsable de todas las penurias de una compañía.
Los malos asesores, por lo general, mantienen discursos diferentes delante de los equipos de gerencia, que es el que les paga, al fin y al cabo, al que sostienen posteriormente cuando están con los trabajadores. El buen asesor sabe conjugar la información, ponderarla en su justa medida, identificar los problemas y actuar sobre ellos. La adulación nunca es una buena consejera.
Si nos fijamos bien, desde el punto de vista analítico, en la mayoría de negocios, los comerciales son profesionales perfectamente capacitados y que poseen un conocimiento envidiable del entorno competitivo en el que se mueven y de las necesidades del Mercado al que se dirigen. Sin embargo, la empresa, en problemas, no es capaz de proporcionarles un producto o un discurso competitivo, por los motivos que sean, y en eso es en lo que que habría que centrarse, de principio, ya que, cuando pedimos ayuda, se trata, sencillamente, de encajar las piezas de forma correcta.
Un profesional serio, competente y experimentado, comprometido con aquello que sostiene, y al mismo tiempo unido a un ejercicio empresarial de autocrítica nos ayudará a entender por qué estamos en el punto en que estamos, y qué debemos hacer para salir de él, y volver, cuanto menos, a la normalidad.
Nuestro labor no acaba, por tanto, en la selección de un ayudante, y en cerrar los ojos, esperando que todo salga bien, sino en arremangarnos nosotros también y situar al asesor en el plano al que debe que ir dirigido, como catalizador, sin eludir nuestras responsabilidades o situarnos de perfil, ya que, si hubiera que identificar una clave, ésta debería ser la principal: Trabajo, trabajo y más trabajo.
asesor, ra
(Del lat. assessor, -ōris, der. de assidēre 'asistir, ayudar'.)
1. adj. Que asesora. U. t. c. s.
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