Es un hecho innegable que la sociedad que conocemos ha dado un impresionante salto en los últimos treinta años, tomada de la mano de los múltiples adelantos tecnológicos, que han generado, además, un nueva madurez económica, psicológica y social.
Hace unos años considerábamos horteras a los usuarios de los primeros teléfonos móviles. Hoy todos tenemos uno, y algunos hasta distinguimos entre móvil personal y móvil profesional. Casi lo mismo ocurría con Internet. Tener y entender un módem de 33 Kbps. era 'territorio friki'. Sin embargo, en la actualidad, no concebimos un hogar sin acceso a la red.
En la base, por tanto, de la evolución que indicamos se encuentra, sin lugar a dudas, la conversión de la comunicación de una singular capacidad inherente al ser humano a un producto mayoritario de consumo, hasta llegar a ser prácticamente indispensable. Hemos entrado en una vorágine de necesidad de comunicación satisfecha por una gran oferta informativa.
Los estándares de comunicación se están viendo alterados, y, más temprano que tarde, estos nuevos sistemas empezarán a afectar a los procesos de comunicación en entornos comerciales. No lo harán de manera drástica, sino a un ritmo paulatino, hasta evidenciar su obsolescencia y exigir tanto de profesionales como de empresarios un nuevo paso adelante.
Se identifican, en la actualidad, dos pilares fundamentales, y curiosamente antagónicos, que justifican un primer paso hacia la actualización:
- Por un lado, tenemos grandes cantidades de información disponible, en múltiples plataformas más allá de las tradicionales.
- Por la parte contraria, queremos ser nosotros quiénes decidamos cuándo consumirla y cómo, presentando un cierto rechazo a la invasión informativa.
O dicho de otra manera, el consumidor nos está transmitiendo con gran nitidez que es capaz de saber cuándo tiene una necesidad, que sabe dónde asesorarse sobre la misma, que entiende los riesgos que entrañan el consumo de información sesgada, y que sólo entrará en contacto con nosotros si realmente inicia un proceso real de compra o inversión, a mayor o menor escala.
Esta descripción, en cierto modo trivial, supone el cimiento de una evolución en las técnicas comerciales, de la que somos capaces de vislumbrar el principio, pero apenas llegamos a intuir el final, ya que, por otra parte, las empresas seguirán teniendo, evidentemente, la necesidad de comunicar para que el potencial consumidor conozca su existencia.
Algunos cambios previsibles
Por lo pronto, algunos sectores, los más ligados a la información, están obligados a reinventarse. La industria musical ya es pasto de las llamas del pasado, y algunos operadores les están marcando el camino, como Apple o Spotify. También la industria del software está siendo invitada a avanzar hacia modelos en la nube o sistemas de software como servicio (SaaS), que modifican los actuales formatos de venta de licencias y consultoría. Pero no serán los únicos.
Con la aparición de las redes sociales, el usuario, el consumidor, está expuesto a un impacto multicanal, con lo que tendremos que ir a buscarle allá donde él se encuentre. Nuestros departamentos de Marketing tendrán que olvidarse de su trabajo principalmente vinculado a la comunicación, e integrarse en los sistemas de venta, como responsables primeros del proceso de captación.
La figura del 'comercial', del 'representante', también evolucionará precisamente hacia una labor más centrada en las fases de presentación, negociación y acuerdo, con lo que necesitaremos unas habilidades marcadas específicamente en el ámbito de la gestión de la venta versus el comercial de finales de siglo que fundamentaba su trabajo en la prospección del contacto. Este trabajo ya nos vendrá hecho.
Finalmente, mucho nos tememos que habrá que llegar a un adecuado balance respecto a la interacción personal, ya que, en una sociedad globalizada por la comunicación, se tiende a la comunicación telemática en detrimento del trato personal, rasgo que, a priori, nos resulta algo extraño en este momento, pero será generalizado en unos años.
Y, como decimos, esto es tan sólo el principio.
Hace unos años considerábamos horteras a los usuarios de los primeros teléfonos móviles. Hoy todos tenemos uno, y algunos hasta distinguimos entre móvil personal y móvil profesional. Casi lo mismo ocurría con Internet. Tener y entender un módem de 33 Kbps. era 'territorio friki'. Sin embargo, en la actualidad, no concebimos un hogar sin acceso a la red.
En la base, por tanto, de la evolución que indicamos se encuentra, sin lugar a dudas, la conversión de la comunicación de una singular capacidad inherente al ser humano a un producto mayoritario de consumo, hasta llegar a ser prácticamente indispensable. Hemos entrado en una vorágine de necesidad de comunicación satisfecha por una gran oferta informativa.
Los estándares de comunicación se están viendo alterados, y, más temprano que tarde, estos nuevos sistemas empezarán a afectar a los procesos de comunicación en entornos comerciales. No lo harán de manera drástica, sino a un ritmo paulatino, hasta evidenciar su obsolescencia y exigir tanto de profesionales como de empresarios un nuevo paso adelante.
Se identifican, en la actualidad, dos pilares fundamentales, y curiosamente antagónicos, que justifican un primer paso hacia la actualización:
- Por un lado, tenemos grandes cantidades de información disponible, en múltiples plataformas más allá de las tradicionales.
- Por la parte contraria, queremos ser nosotros quiénes decidamos cuándo consumirla y cómo, presentando un cierto rechazo a la invasión informativa.
O dicho de otra manera, el consumidor nos está transmitiendo con gran nitidez que es capaz de saber cuándo tiene una necesidad, que sabe dónde asesorarse sobre la misma, que entiende los riesgos que entrañan el consumo de información sesgada, y que sólo entrará en contacto con nosotros si realmente inicia un proceso real de compra o inversión, a mayor o menor escala.
Esta descripción, en cierto modo trivial, supone el cimiento de una evolución en las técnicas comerciales, de la que somos capaces de vislumbrar el principio, pero apenas llegamos a intuir el final, ya que, por otra parte, las empresas seguirán teniendo, evidentemente, la necesidad de comunicar para que el potencial consumidor conozca su existencia.
Algunos cambios previsibles
Por lo pronto, algunos sectores, los más ligados a la información, están obligados a reinventarse. La industria musical ya es pasto de las llamas del pasado, y algunos operadores les están marcando el camino, como Apple o Spotify. También la industria del software está siendo invitada a avanzar hacia modelos en la nube o sistemas de software como servicio (SaaS), que modifican los actuales formatos de venta de licencias y consultoría. Pero no serán los únicos.
Con la aparición de las redes sociales, el usuario, el consumidor, está expuesto a un impacto multicanal, con lo que tendremos que ir a buscarle allá donde él se encuentre. Nuestros departamentos de Marketing tendrán que olvidarse de su trabajo principalmente vinculado a la comunicación, e integrarse en los sistemas de venta, como responsables primeros del proceso de captación.
La figura del 'comercial', del 'representante', también evolucionará precisamente hacia una labor más centrada en las fases de presentación, negociación y acuerdo, con lo que necesitaremos unas habilidades marcadas específicamente en el ámbito de la gestión de la venta versus el comercial de finales de siglo que fundamentaba su trabajo en la prospección del contacto. Este trabajo ya nos vendrá hecho.
Finalmente, mucho nos tememos que habrá que llegar a un adecuado balance respecto a la interacción personal, ya que, en una sociedad globalizada por la comunicación, se tiende a la comunicación telemática en detrimento del trato personal, rasgo que, a priori, nos resulta algo extraño en este momento, pero será generalizado en unos años.
Y, como decimos, esto es tan sólo el principio.
0 comentarios :
Publicar un comentario