Decía Adam Smith, con las enmiendas posteriormente aportadas por
Nash, y que la cultura popular nos ha permitido recordar, que "para que
un equipo obtenga el mejor resultado, cada individuo debe hacer lo mejor
para sí mismo, y para el equipo". Los resultados empresariales no son
ajenos, en absoluto, a este principio básico, particularmente aplicado a
los equipos de venta.
Cuando desde las empresas se aborda el
proceso de selección de personal de ventas, éste suele plantearse desde
la perspectiva específica de los RR.HH., que usualmente aporta un prisma
principalmente psicológico. Por regla general, buscaremos una persona
con cierto nivel de experiencia y con características personales
asociadas al perfil comercial tópico. El proceso suele modularse con
algún interés empresarial con lo que, en ciertos casos, exigiremos
incluso 'cartera propia'.
Aunque estos criterios, ampliamente
generalizados, no sean del todo erróneos, sí que nos gustaría, desde
nuestra perspectiva como profesionales de la venta, añadir una visión
adicional que, a nuestro entender, no se desarrolla lo suficiente: la
necesidad concreta de la empresa de contar con un perfil idóneo para una
tarea a desempeñar.
Los resultados que buscamos en un negocio,
llevados a término mediante departamentos comerciales, son el resultado
de una combinación específica de perfiles que acentúan cualidades
personales que aplicadas al trabajo en equipo han de cubrir todo el
espectro de posibilidades existentes de cara a abordar un proceso de
venta. Esta filosofía de trabajo se denomina 'principio de adecuación'.
Con
la puesta en práctica de este principio, y sin descartar otros
criterios anteriormente mencionados, se pueden establecer diversos tipos
de perfiles, que desarrollaremos en la segunda entrega de este
artículo, y que revelarán características específicas de los
profesionales de la venta, completamente orientadas a la necesidad
concreta de la empresa.
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