No creo que desvele un gran secreto si comento que en la mayoría de reuniones que he mantenido con equipos directivos y de gerencia, cuando les preguntaba por sus necesidades, y cómo podía ayudarles, la respuesta era siempre la misma: "¡Vender!" O en algunos casos, hilando más fino: "¡Vender más!"
Lo que, sin embargo, nadie me ha respondido nunca es: "Vender bien."
Amén de las connotaciones procedimentales, estratégicas o las puramente estadísticas, que tanto defendemos en este espacio, los equipos implicados en acciones comerciales tienen ante sí un reto altamente estimulante consistente en cambiar la percepción que se tiene de la venta como resultado de su proceso en sí a una nueva visión en la que la misma es resultante de una serie de factores a priori intangibles en su factura, pero que, seguro, tienen un clara influencia sobre el éxito.
En muchas ocasiones, encontramos empresas que se lanzan con valentía al proceso de implantación de sistemas informáticos de gestión de clientes, sin tener muy claro qué esperar de él o qué pedirle, y condenando consecuentemente su inversión a la obtención de un poco alentador programa de 'control de actividad' que no es capaz de ayudarnos a vender, ni más, ni mejor.
Me gustaría sugerir ciertas claves que influyen, mucho, en el proceso comercial, y que, sin embargo, no solemos tener en cuenta.
1. La comunicación empresarial, en ventas, debe utilizar un lenguaje común. Debemos determinar qué es un cliente, un potencial, una oferta, una oportunidad, etc. y la organización al completo tiene que usar esas mismas definiciones.
2. Hemos de reutilizar el conocimiento. Dedicamos poco tiempo a analizar los casos de éxito, y menos tiempo aún a los casos de fracaso. Apenas aprovechamos sinergias, ni de clientes, ni entre profesionales.
3. La venta implica a toda la cadena empresarial. El comercial no es un mago que saca clientes de la chistera. Hemos de tomar consciencia de que son las empresas las que venden.
4. La información comercial ha de ser abierta al resto de departamentos. Por contra, dicha información debe ser tratada con discreción de cara al exterior y al propio cliente.
5. La percepción que el cliente tiene de nosotros es fundamental. Hemos de trabajar en conocerlo mejor (hábitos, motivaciones...), al punto de la personalización, cuando sea posible.
6. Los procesos de 'reporting' deben ser tratados con rigor (funnel, sales forecast), poniendo en marcha sistemas de retroalimentación y mejora continua, tanto en Ventas como en Marketing.
7. Cada negocio tiene un proceso de venta diferente. Saber identificarlo acorta el ciclo de cierre y elimina burocracia innecesaria.
8. Es importante contar con información fidedigna de nuestros clientes y con bases de datos actualizadas.
Cada uno de estos puntos, por si solo, problablemente no genere cliente alguno, pero tenerlos en cuenta, y aplicarlos de forma constante y consistente, alinean la estrategia de la compañía al objetivo indicado en el título: la venta.
En materia comercial, al igual que en el resto de procesos empresariales, unos buenos cimientos permiten edificar una sólida estructura.
vender
(extracto de la definición)
1. tr. Traspasar a alguien por el precio convenido la propiedad de lo que uno posee.2. tr. Exponer u ofrecer al público los géneros o mercancías para quien las quiera comprar.
© Real Academia Española
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