Problema clásico de estadística: "En un saco hay 100 bolas, 99 son negras y 1 es blanca. Calcule, con estos datos, la probabilidad de extraer la bola blanca en la primera extracción."
Respuesta: Probabilidad: 50%. O la sacas, o no la sacas.De esta forma tan simple, expresaba un gran amigo el pésimo uso que de la información estadística hacemos en las empresas, particularmente aplicado al ámbito comercial, y, más concretamente, al proceso de reporte de previsiones comerciales.
Me sigo encontrando empresarios (afortunadamente cada vez menos) que continuan pensando que el comercial, el profesional de la venta, es ese trilero con presencia y discurso, con una capacitación mínima, al que hay que pagarle poco, e incentivarle con comisiones que ya se encargará la empresa de sisarle, y que, mágicamente, sin ninguna ciencia, trae clientes a la empresa, lo cual debe ser, además, increíblemente fácil.
Como del párrafo anterior se desprende un cierto aroma a desconfianza, y como, al contrario de lo que parece, el profesional de la venta y el empresario son cada vez perfiles más preparados, aparecen en el Mercado una serie de herramientas denominadas CRM (Customer Relationship Management, Gestión de la Relación con los Clientes) de alto calado que venimos implantando en nuestro país desde, aproximadamente, principios del siglo XXI.
Estas herramientas racionalizan el trabajo comercial, apoyándolo a nivel de la organización del mismo, dotando al responsable de una herramienta de control de actividad, que desemboque en un informe de previsiones (al que, usando los cada vez más habituales anglicismos, denominamos 'forecast'), y que nos indica cuánto vamos a vender en un período determinado.
Por regla general, nos encontramos dos modelos principales asociados a este tipo de informe:
- A. Modelos que se apoyan en la experiencia del profesional comercial para establecer el porcentaje de éxito.
- B. Modelos de probabilidad secuencial incrementativa en base al progreso dentro del proceso de venta definido.
Los modelos tipificados A suelen definir escenarios (pesimista, optimista) en los que influyen factores personales (estado de ánimo, compromiso, experiencia, intuición, complicidad o, incluso, picardía), y han de ser modulados por una entrevista personal con el responsable, sobre el cuál vuelven a influir los mismos factores personales.
Los tipificados B son, en realidad, modelos de estadística neutra desafectada, en los que estamos negando la experiencia de cualificación del comercial y el directivo, pero que, si están bien estructurados, pueden facilitar mucho el proceso de reporte. Sin embargo, su debilidad estriba en la dificultad de una correcta definición del proceso de venta y su valoración estadística precisa en cada uno de los estados posibles.
¿Podemos, haciendo uso de herramientas matemáticas y estadísticas, soslayar estas trabas que emanan de los modelos e iniciar un proceso de afinación automática que minimice errores de cálculo de resultados de ventas? Tendréis que esperar hasta el lunes.
optimización
- f. Acción y efecto de optimizar.
© Real Academia Española
Antes de que intentes ajustar con las herramientas matemáticas las dos posiciones, creo que sería interesante conocer como se obtienen y se fijan los objetivos, ¿son fruto de una negociacion?, fruto de la dirección del viento cuando estas asignádolos o la mas cruel de las desgracias; son impuestos aleatoriamente por financieros, directores de pacotilla, y otros cargos de medio pelo que, con eso de que "el papel lo aguanta todo" dejan los sistemas por inservibles al no cumplirse sus "previsiones" y para mayor desgracia a nosostros sin la comisión que completará nuestro salario.
ResponderEliminar¡Fantástica idea! Como me he comprometido a terminar un pequeño esbozo matemático, lo acabaré el lunes, y luego dedicaré un poco de tiempo a dar unos criterios de fijación de objetivos.
ResponderEliminarAunque tienes razón en que la forma ordenada de hacerlo es la que tú indicas.
Un saludo.