Decálogo

Artículo en respuesta al comentario de uno de nuestros seguidores que, con buen criterio, nos indicaba que quizá, antes de hablar de previsiones deberíamos hablar de cómo se establecen los objetivos comerciales.

Le he estado dando muchas vueltas al tema del establecimiento de 'cuotas de venta', ya que la dificultad estriba no tanto en su definición económica, que es casi una perogrullada, como en la aplicación de criterios de colaboración, compromiso y coherencia.

Hemos de asumir que una empresa, un negocio, se monta para ganar dinero. Aunque sus valores caminen sobre la Calidad, el Compromiso, el Saber Hacer, la Confianza, etc., su fin último es el beneficio económico. Los que os habéis leído "La Meta" (Goldratt, Cox, 1992), sabéis perfectamente de qué hablo.

Me gustaría también que afrontáramos una primera simplificación. Si una empresa tiene unos determinados costes, parece sencillo deducir que la cifra de negocio a alcanzar ha de ser superior a dichos costes. No entro a plantearme si esos costes están o no justificados. 

Con estas dos premisas, insisto, no voy a entrar en la definición económica de cuotas, sino que vamos a tratar de construir un decálogo de buenas prácticas, que nos sirva de base.

1. En una empresa, todo el mundo debería tener objetivos, desde Administración hasta Gerencia. Cada elemento de la organización ha de responder por su trabajo.

2. Los objetivos definidos de esta manera deben estar alineados con la estrategia empresarial, y cada profesional debe conocer cómo contribuye a la misma.

3. Debemos diseñar objetivos creíbles y asumibles, ya que forman parte inequívoca del estímulo motivacional.

4. La consecución es corresponsabilidad del engranaje empresa-empleado, por tanto, ambos deben trabajar en consonancia, colaborativamente, sin declinar responsabilidades y aportando los medios para ello.

5. El sistema retributivo debe considerar una parte variable. Éste podrá ser económico, en muchos casos, pero pueden barajarse incentivos de diversa naturaleza.

6. Tanto empresa como empleado deben responder con rigor a los compromisos adquiridos.

7. El método de evaluación de la consecución de objetivos debe ser sencillo y asumible.

8. Un equipo de trabajo profesional conoce perfectamente la realidad de su día a día. Deberíamos tener en cuenta su opinión en la definición de objetivos empresariales.

9. Un profesional que no está alcanzando el nivel esperado no es necesariamente una persona fuera del equipo.

10. Los objetivos deben ser revisables de forma periódica, favoreciendo la aparición de nuevos estímulos y metas que supongan nuevos retos personales y de negocio.

No es fácil encontrar una forma de aplicación sistémica de este tipo de prácticas, porque hay muchas sensibilidades a tener en cuenta, y cada uno de los puntos constituye casi el germen de un debate propio lleno de ejemplos y contraejemplos. Asumamos, por tanto, una especie de corolario basado en esa coherencia a la que apelaba al principio, y en entender que, por encima de todo, trabajamos con personas.

Una vez hecho esto, será muy fácil, volviendo al tema de las ventas, traducir los objetivos de la empresa en cuotas de carácter comercial, lo cuál requiere, seguro, un capítulo adicional.

decálogo

(extracto de la definición)

2. m. Conjunto de normas o consejos que, aunque no sean diez, son básicos para el desarrollo de cualquier actividad.

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