A corto plazo

Artículo en respuesta a uno de vuestros comentarios, en el que me preguntabais sobre si las empresas son necesariamente 'cortoplazistas' o hay otra forma de hacer las cosas. Muchas gracias, como siempre, por vuestra inestimable colaboración.

Resulta relativamente sencillo abstraerse a nivel de despacho y de edición de textos, y escribir de forma docta e infalible que la estrategia de una compañía debe definirse a largo plazo. Automáticamente se activa un resorte cerebral que te recuerda que la empresas también tienen que llegar a fin de mes, y añades a tu discurso aquello de 'sin olvidar ni el medio ni el corto plazo'.

El resultado final de la sentencia nos coloca en el plano de lo políticamente correcto, dando como resultado lo que todo el mundo quiere oír, pero seguimos hundiéndonos en el 'efecto gurú', sin decir nada de nada y aumentando el caché por la conferencia.

Vamos a intentar corregir el error de base. Las estrategias a 'corto', 'medio' y 'largo' plazo no son estrategias de 'sustitución', son estrategias 'multinivel' y, en definitiva, diferentes en su ejecución, expectativas y resultados, estando dotadas de la capacidad de influir unas sobre otras, no constituyendo, por lo tanto, sucesos independientes.

Es decir, cuando pasa un cierto tiempo, un cierto 'corto' plazo, la estrategia correspondiente no desaparece y se sustituye por una calculada a 'medio' o 'largo', sino que sigue existiendo una estrategia a corto quizá modificada, o no, por su propia eficacia o por otras líneas estratégicas definidas.

Si hablamos, concretamente, de estrategias de venta, es completamente necesario que éstas sean definidas en el corto plazo, porque estamos hablando, en todo caso, de empresas, de salarios, de tesorería, de productos almacenados, de pedidos por servir, entidades, todas ellas, que no entienden de 'medios' o 'largos'.

Como posible guía, o modelo, en el corto plazo se deberían alinear, comercialmente, todas aquellas acciones y elementos que posibiliten la conversión inmediata de las referencias en ventas (p.ej. política de visitas comerciales, acciones de telemarketing, campañas de descuentos puntuales, etc.). 

En el medio plazo se alinearían actividades destinadas a la generación de notoriedad, que aseguren la constancia en la obtención de nuevas referencias, así como posibles acciones en diversificación de objetivos (un cambio de 'targets', p.ej.). Como vemos, estas acciones devuelven un éxito a un rango de tiempo mayor.

Por último, en el término más largo de la ejecución, se deberían establecer lo que podríamos llamar 'grandes decisiones estratégicas' como la diversificación de líneas de negocio, los procesos de internacionalización, la adquisición de empresas o posibles fusiones. Todas ellas producen un retorno a largo plazo.

Y así siempre. Cada año tendremos que volver a preguntarnos qué haremos hoy, cómo mantendremos el negocio en pie en un entorno cambiante a sies meses o un año, y de qué manera nos vemos dentro de dos o tres años. El corto plazo no desaparece porque pase el tiempo, sino que ha de afianzarse, renovarse y mejorar.

¿Es, en conclusión, la empresa una entidad 'cortoplazista'? 

Necesariamente. Más vale que nos vayamos acostumbrando.

a corto plazo

1. locs. advs. Dentro de un período relativamente breve. La solución es, a corto plazo, imposible. U. t. c. locs. adjs.

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