En el mundo editorial podemos encontrar abundante literatura cuya lectura ayuda a enriquecer nuestra visión en diversos ámbitos de la empresa: estrategia, recursos humanos, productividad, metodología, etc.
En entornos directivos, es difícil encontrar a alguien que no haya leído obras de Peter F. Drucker, considerado el padre de la empresa moderna. Los mismo ocurre con Michael Porter, autor muy versado en competitividad y estrategia, amén de con los cientos de biografías y casos de estudio que se publican cada año, desde Steve Jobs a Mercadona, pasando por libros novelados, como el de Jordan Belford, convertido en auténtico best-seller, tanto en su versión en papel como en la afamada película de Di Caprio.
Ante una oferta tan variada, se hace necesario poner foco en seleccionar aquellos libros considerados más adecuados para el enriquecimiento de la labor específica comercial, intentando complementar puntos que los profesionales de la venta deben mantener como cimiento, y que concretaríamos en tres grandes áreas: estrategia de ventas, metodología de trabajo y motivación.
Los siete hábitos de la gente altamente efectiva (1989)
Covey nos dejó, desgraciadamente, en 2012, y se le echa mucho de menos. Aunque escribió muchos libros y artículos, ésta es su obra más conocida, y aparece en primer lugar de la lista. Está a medio camino entre las recetas de productividad personal, los consejos de motivación y la auto-ayuda.
Es un libro para repasar de vez en cuando, porque hace hincapié en aspectos vitales que se nos olvidan, y que no sólo ayudan a vender, ayudan también a ser mejor persona, tanto en el entorno laboral como en el entorno familiar.
Recientemente el libro se ha reeditado, con una portada más moderna, y se ha hecho una revisión añadiendo algún complemento que lo adapta más a la época que vivimos. Lo mejor de Covey, su frase de cabecera:
"En la vida, lo más importante es que lo más importante sea lo más importante."
Blue Ocean Strategy (2005)
Este libro es interesante por dos razones. Por un lado, desmitifica, desmonta y destierra para siempre la más que manida teoría de "nichos" de Mercado, enfrentándonos de manera natural a la existencia de la competencia empresarial. Éste es su tema principal, que desarrolla magníficamente.
Pero, por otro lado, su autor, W. Chan Kim, consiguió llamar la atención de mucha gente por su discurso desmarcado del fenómeno "gurú", tan extendido en la actualidad. De forma bastante acertada, criticaba la proliferación de expertos, que no son sino oportunistas sacando partido de la presión social que nos empuja a alcanzar, a toda costa, el éxito profesional.
De hecho, y para dar ejemplo, no ha vuelto a escribir más libros, apenas da conferencias y se dedica, con mucha discreción, al interim-management en empresas de gran reconocimiento.
Pero, por otro lado, su autor, W. Chan Kim, consiguió llamar la atención de mucha gente por su discurso desmarcado del fenómeno "gurú", tan extendido en la actualidad. De forma bastante acertada, criticaba la proliferación de expertos, que no son sino oportunistas sacando partido de la presión social que nos empuja a alcanzar, a toda costa, el éxito profesional.
De hecho, y para dar ejemplo, no ha vuelto a escribir más libros, apenas da conferencias y se dedica, con mucha discreción, al interim-management en empresas de gran reconocimiento.
Poder sin límites (1987)
La PNL (Programación Neurolingüística) alcanzó un gran auge a finales de la década de los 90. Su introducción en el mundo empresarial partió del concepto que da título al libro de Robbins: todos tenemos en nuestro interior la capacidad para conseguir cualquier cosa. Muy motivador.
Durante la siguiente década perdió fuerza, aunque, afortunadamente, la psicología moderna profundizó en ciertos aspectos que realmente son valiosos en ella, como el condicionamiento derivado de nuestras estructuras comunicativas, verbales y no verbales, o la síntesis esencial de los procedimientos que generan la empatía.
En la actualidad la PNL vuelve a estar en vigor, desde esta nueva visión, más metodológica, más científica si se desea, y el libro de Robbins, con esta perspectiva, es mucho más interesante y aplicable.
Strategic Selling (1988)
La síntesis de la metodología Miller Heiman.
Robert B. Miller, Stephen E. Heiman, y también Tad Tuleja, recorren en este libro las claves de la venta estratégica, desde un punto de vista estrictamente metodológico. Resulta difícil encontrar un compendio más claro y mejor descrito del proceso de venta, en su concepción más amplia.
Para los que no la conozcan bajo este nombre, la aproximación Miller Heiman es, probablemente, la metodología más extendida en venta vinculante, aplicada bien por conocimiento específico bien por intuición por casi el 100% de las empresas a nivel mundial.
El hombre que susurraba a los caballos (1995)
Nicholas Evans, novelista y periodista de origen inglés, habría pasado por nuestras vidas sin más pena que gloria si no fuera por este best-seller mundial basado en una historia real.
La doma de caballos salvajes es un proceso lento, lleno de paciencia, de rigor, y de amor por los animales y la naturaleza. Las grandes consultoras americanas detectaron que ciertos especialistas eran capaces de mejorar el tiempo de doma de forma drástica, y decidieron estudiarlo.
El resultado no pudo ser más sorprendente, ya que les sirvió para sintetizar, a mediados de los 90, las técnicas básicas de aceleración de la empatía: observación, lenguaje y sentimientos.
La importancia de "The horse whisperer" radica en hacer ameno, dentro de una bonita historia, el conocimiento de este tipo de técnicas. Y para quien tenga menos tiempo, siempre puede ver la película.
Una lista interminable
"¿Quién se ha llevado mi queso?" (Spencer Johnson, 1998), "La buena suerte" (Trías de Bes y Rovira, 2004), "Padre rico, padre pobre" (Kiyosaki y Lechter, 1997),... La literatura empresarial puede resultar muy enriquecedora, y ayuda notablemente a nuestro desarrollo profesional.
Como contrapunto, hay un libro que, en el contexto de venta, aparece reiterativamente, y, sin embargo, no resulta demasiado interesante, quizá por su interpretación estereotipada, o porque lo han adoptado de cabecera los acólitos de la venta agresiva, o simplemente porque sus argumentos están ya algo superados, y es "El arte de la guerra", de Sun Tzu.
Está bien como compendio filosófico, e incluso contiene enseñanzas válidas, como cualquier otro libro, pero probablemente se esté viendo superado el por modelo actual de venta social.
En cualquier caso, no debemos nunca olvidar que cualquier conocimiento que añadimos a nuestra vida resulta siempre valioso, y nos ofrecerá un rendimiento, tarde o temprano. Así que, independientemente de que algo sea o no recomendable, no dejéis nunca ni de leer ni de formaros.
libro
(extracto de la definición) Del lat. liber, libri.
1. m. Conjunto de muchas hojas de papel u otro material semejante que, encuadernadas, forman un volumen.
2. m. Obra científica, literaria o de cualquier otra índole con extensión suficiente para formar volumen, que puede aparecer impresa o en otro soporte.
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