En el contexto de herramientas de trabajo comerciales vienen tomando cada vez más protagonismo, las denominadas competitive battle cards. Para quien no las conozca, este formato surge de la colaboración con los departamentos de Marketing, y, conjuntamente al Social Selling, se ha ido convirtiendo en una de las herramientas de venta actuales más efectivas con las que contamos los vendedores profesionales.
A diferencia de otros elementos de la literatura de producto, como folletos, trípticos, casos de éxito, etc., una battle card trata de cumplir objetivos adicionales, vinculados a la operativa de trabajo, que, por su formato, no pueden ser recogidas en los anteriores, ya que, además, no buscan convertirse en un elemento a entregar a nuestros clientes:
- Proporcionan un refuerzo formativo sobre el terreno, durante la evolución del proceso competitivo.
- Subrayan argumentos competitivos que es imprescindible remarcar en nuestro trato con el cliente potencial.
- Ayudan en la mejora del posicionamiento, diferenciando nuestra propuesta de las ofertas de terceros.
- Facilitan la superación de objeciones, así como el catálogo de las mismas, en un trabajo constante de retroalimentación y mejora.
Eligiendo el contenido argumental
A la hora de confeccionar, configurar y utilizar correctamente una tarjeta de batalla, deberíamos tener en cuenta los siguientes puntos, que aparecen clasificados por orden de importancia:
1. Posicionamiento, incluirá argumentos en diversas dimensiones, desde nuestra visión empresarial hasta nuestro planteamiento como producto, creando un cimiento de trabajo sobre el que edificar la relación con el cliente potencial.
2. Diferenciación, entendida como el conjunto de características más efectivas en operaciones de éxito, que enfaticen criterios clave en procesos anteriores, sobre todo cercanos en el tiempo, como la experiencia en proyectos similares.
3. Análisis de competencia, aportando información relevante y, sobre todo, veraz de cuáles son nuestras principales fortalezas, en contraste con las debilidades de nuestros competidores, tanto en procesos donde han sido el proveedor saliente como en procesos donde no han sido seleccionados.
4. Gestión de objeciones, evitando trabajar con respuestas automáticas, tópicas, repetitivas, que formen parte de información que el cliente podría fácilmente encontrar en un folleto. El intercambio de ideas debe sustentarse en la profesionalidad, y hemos de disponer de recursos adaptados a la casuística concreta sobre la que estamos trabajando.
5. Criterios de evaluación, colaborando con el cliente en seleccionar aquellas variables que, desde su punto de vista, debería tener en cuenta a la hora de tomar una decisión, buscando aportarle ventajas competitivas que se alineen con su lógica de negocio.
6. Estadísticas comparativas, deberán proporcionar elementos estrella en los que destaque nuestra compañía, no sólo a efectos de características de producto, sino también con respecto a base de clientes, experiencia en industria, inversión en innovación, etc.
8. Referencias y credibilidad, que refuercen nuestras líneas anteriores, y que, sin ningún resquicio de duda, el cliente potencial pueda contactar y verificar. En un entorno de información como el actual, el proceso debe ser consistente; si algo no lo puedes demostrar, mejor no lo uses.
9. Precio, yendo más allá de proporcionar al cliente una estimación económica, debemos aportar también aquello que puede esperar del resto de players en liza, pero no sólo en capítulo de inversión, sino también en cuanto a otros criterios: costes ocultos, coste de propiedad.
La necesidad de estar al día
Es importante destacar que la información de las competitive battle cards debe permanecer actualizada, sin llegar al extremos de la obsesión, pero sí, al menos, en un período razonable, y aquí tenemos gran responsabilidad los vendedores profesionales, pero también otros miembros del staff que están en contacto con el cliente o con nuestro Mercado objetivo, ya que son depositarios de información clave que se va generando dinámicamente en los diferentes proyectos.
Recordemos siempre que es un defecto natural, máxime cuando ganamos operaciones, considerar que la competencia está quieta, y no es así. Vivimos en un entorno competitivo donde las diferencias se aprecian en pequeños detalles, y estas herramientas pueden ayudarnos, bien gestionadas, a alcanzar correctamente nuestros objetivos.
competitividad
1. f. Capacidad de competir.
2. f. Rivalidad para la consecución de un fin.
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