La responsabilidad de la venta

A pesar de que disponemos cada vez de mayor cantidad de información, de que los tiempos están cambiando de forma irremisible, y de las innegables tendencias que nos invitan, casi empujan, a una evolución del paradigma comercial, seguimos encontrando empresas que parten de la concepción de que el proceso de vender, la responsabilidad de la ejecución de la venta, sigue siendo exclusivamente del Departamento Comercial, o mucho más concretamente del vendedor.

La venta es una necesidad empresarial inherente a la misma, consustancial. Si la empresa no vende, no subsiste; si la empresa no vende, no puede ejecutar plan estratégico alguno, quedando su planteamiento reducido únicamente a una vertiente: desaparecer, en cualquiera de sus formas o variantes, con las consecuencias que ello tiene a todos los niveles.

Una gran masa empresarial piensa aún que el trabajo duro consiste en definir el producto o servicio, configurar el company's offering, y que una vez está listo lo único que hay que hacer es encontrar un cliente dispuesto a comprarlo, apartándose en este punto, y dejando que el profesional de la venta obre su "magia".

Esta simplificación del proceso de venta, generará, sin embargo, muchísima incertidumbre, tanto si se consigue el éxito como si no, ya que en ninguno de los dos casos sabremos a qué atribuirlo. Si todo va bien, tendremos tendencia a pensar que hemos dado con la tecla adecuada, sin más reflexión, pero si, como suele ser más habitual en un entorno altamente competitivo, y, por tanto, altamente complejo, el panorama empieza a trastocarse, comenzará indefectiblemente la búsqueda del culpable, recayendo habitualmente en los aledaños comerciales, que serán sustituidos una y otra vez, hasta encontrar alguien que funcione, esperando que no sea demasiado tarde.

Al final, las empresas que adoptan este modelo están cometiendo diversos errores fácilmente tipificados en teoría empresarial, pero el primero de ellos, el más importante es asumir que el proceso de venta no es responsabilidad, en la actualidad, del equipo comercial, sino que toda la empresa debe estar orientada a la consecución del objetivo de ventas.

Asumiendo la responsabilidad de vender.

Para evitar el escenario anterior es interesante recopilar algunos consejos simples, casi habituales, pero que son muy necesarios:

1. Nuestra plantilla comercial debe ser estable y profesional, o dicho de otro modo, debemos contar con vendedores que realmente aporten experiencia, conocimiento, enfoque, estrategia, dejándoles el tiempo suficiente para madurar. 

De nada sirve forzar a objetivos imposibles en períodos muy cortos, trabajar con perfiles amateurs, o estar constantemente cambiando al equipo comercial, al menos de manera general, máxime en la época que vivimos en la que la recomendación pasa por que el comercial forme parte de la estructura administrativa.

2. Es necesario dotar al equipo comercial de las herramientas adecuadas, conjugando producto, características, procesos, enfoque a Mercado, etc., y donde, además, va a tener gran importancia el hermano mayor de la venta: el Marketing. Pero también es necesario contar con herramientas de gestión, información y analítica medianamente razonables para realizar un trabajo de calidad.

3. Toda la empresa, en toda su estructura, debe enfocarse a favorecer el proceso comercial, empezando por las personas que están cara al cliente, y pasando por todos y cada uno de los integrantes de nuestro backoffice.

Hay que concienciar a nuestro staff de que el salario que se percibe a final de mes no nace de la infinita potestad del empresario para financiarse, sino de todas y cada una de las operaciones que hacemos, y que dependen de todos y cada uno de nuestros clientes.

La amabilidad en el trato, la coherencia en el mismo, la uniformidad de criterios y lenguaje, la información transversal y la colaboración interdepartamental serán claves para todo ello.

4. Y último, el éxito es de todo el equipo, y el fracaso también. A veces se tiene el uno, a veces el otro, pero la empresa debe funcionar como un único músculo bien coordinado, haciendo permeable la información, para que conozcamos las palancas que nos encaminan correctamente a los objetivos, y las podamos reforzar, y también las causas que nos hacen zozobrar, para que las podamos evitar.

Recogiendo el testigo

Cada uno de los puntos anteriores son, en realidad, bastante fáciles de implementar, y nos permiten, además, obtener resultados transversales: cohesión, trabajo en equipo, uniformidad, compromiso, rentabilidad, etc. Todos ellos darían origen a un análisis pormenorizado, pero, como indicamos, su implementación, si no nos vamos por las ramas, es terriblemente sencilla, constituyendo casi más una labor de concienciación, tanto del empresario como de los colaboradores.

Las empresas de un nivel alto implementan estas técnicas de manera natural, lo llevan en su ADN, y conocen la importancia de la estabilidad de la plantilla, del enfoque al cliente, de la participación en el éxito, etc. Por tanto, ahora nos queda a las demás, a las que constituimos el mayor núcleo de negocio del país, empresas PyME y emprendedores recoger el testigo de algo que está ahí, al alcance de la mano, que es muy obvio, y atrevernos a ponerlo en práctica, ya que reducirá la incertidumbre del resultado, y nos orientará, con total seguridad, a un éxito más que razonable.

responsabilidad

(extracto de la definición)

1. f. Cualidad de responsable.

3. f. Cargo u obligación moral que resulta para alguien del posible yerro en cosa o asunto determinado.

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