La extraña aliada

La mayoría de disciplinas que conocemos tienen un refrendo en un proceso formativo concreto en su contenido, duración y aplicabilidad. Si una persona, por citar un ejemplo trivial, quiere ejercer como abogado, asistirá durante un tiempo a la Facultad de Derecho donde irá obteniendo gradualmente los conocimientos necesarios que le conduzcan a su incorporación al mercado laboral.

Incluso en profesiones menos regladas que la del caso anterior, es fácil identificar una transmisión de los secretos de cada oficio, de profesional a profesional. La paulatina modernización de sectores como el agrícola o el ganadero han permitido a los trabajadores de estos sectores tan dificultosos contar, además, con el apoyo de expertos, ingenieros, veterinarios, etc., que les ayudan a mejorar sus procesos productivos.

Ubicándonos en el mundo comercial, sin embargo, encontraremos un cierto vacío en el ámbito formativo, que en el mejor de los casos apenas se palia con una introducción empresarial a los productos que se representan junto al adoctrinamiento en ciertos procesos, particularmente referidos a la gestión administrativa. Da la impresión de que, a pesar de la evolución que se ha producido tanto en los perfiles del vendedor como del cliente, al profesional de la venta se le sigan presuponiendo ciertas características o habilidades, y, por tanto, no requiera una formación en su profesión en sí, sino únicamente en el entorno en el que la ejerce.

Afortunadamente, el vendedor o aquél que, sin serlo aún, quiere ejercer como tal, han encontrado en su camino una ayuda inestimable, a la que suelo calificar incluso de 'extraña', y que constituirá una de sus mejores herramientas a la hora de trabajar: la psicología.

Una alianza en la que todos ganan.

El enfoque psicológico del proceso de ventas presenta algunas ventajas, entre las que destacaríamos:

• El conocimiento que se obtiene de las motivaciones de consumo mejoran el trabajo en Marketing, y, particularmente, su aplicación a Comunicación y Publicidad.
• La síntesis de las habilidades comerciales posibilita la identificación de 'comerciales por naturaleza', desde el campo de la selección de personal.
• La transmisión de dichas habilidades al resto del personal permite, por primera vez, la creación de nuevos comerciales, aunque no lo fueran por naturaleza, y la aparición de perfiles mixtos.
• La psicología aporta un cierto código ético, o deontológico, en la relación cliente-proveedor, apostando acertadamente por el beneficio mutuo (ganar-ganar).
• Las dimensiones ha tener en cuenta a la hora de vender van más allá de la transacción comercial, penetrando en el campo de los sentimientos y la empatía.

Por tanto, no es extraño encontrarnos en ciclos formativos de venta con que el personal docente está integrado casi de forma exclusiva por psicólogos, encargados de transmitir una serie de herramientas, esta vez sí, relacionadas con la interacción cliente-vendedor, es decir, con el proceso de venta en sí mismo.

Como contrapunto...

La psicología presenta una cierta debilidad a la hora de formar a un vendedor, y es que, por regla general, el docente no se ha encontrado nunca o casi nunca en una situación real de mercado, sino en una situación teórica, por lo que ciertos elementos 'cliché' de la literatura de ventas, desde el prisma psicológico, no son factibles o ni tan siquiera aplicables.

Los procesos de formación comercial deben empezar a incluir a perfiles comerciales, a verdaderos expertos en ventas, al igual que los abogados forman a abogados, o los agricultores a agricultores, apoyándonos, desde luego, en todo el elenco posible de técnicos adicionales, porque, en mi opinión, tras asistir a decenas de cursos, y aún valorando muy positivamente la labor de los psicólogos, quien mejor puede enseñar a vender es aquel que ha vendido.

Máxime si aún lo sigue haciendo.

aliado, da

(extracto de la definición)

1. adj. Dicho de una persona: que se ha unido y coligado con otra para alcanzar un mismo fin. U. t. c. s.

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