Si nos adentramos este año en el apasionante universo de los Recursos Humanos, sin duda la palabra clave va a ser "talento", en toda su amplitud y en toda su variedad. Tras un período de alta volatilidad laboral, las empresas han estabilizado su rumbo, y se han centrado en ser más competitivas, y competentes, dedicando esfuerzo a identificar sus capacidades internas y rentabilizarlas.
Pero ser competitivo y competente son sólo variables sencillas de la ecuación, y, tratando siempre de encontrar un aspecto diferencial, sería necesario preguntarse si es posible detectar, algún elemento inadvertido que permita incrementar el valor aportado, convirtiendo a las personas en activos de negocio; el talento como verdadera revolución.
Pero, ¿qué ocurre a nivel comercial? ¿Se verifica esta tendencia? ¿Están las empresas interesadas en detectar talento dentro de los equipos comerciales y aplicarlo a sus metodologías de trabajo? ¿O seguimos más bien considerando al comercial desde una visión excesivamente clásica?
Adelanto al lector que la respuesta, a priori, a esta pregunta es bastante desalentadora. De hecho, si salimos de corporaciones claramente reconocibles, y muy maduras en su filosofía comercial o de gestión de personal, la gran mayoría de organizaciones está aún muy lejos de abordar un cambio cualitativo en su gestión comercial, y se centra en encontrar talento en aspectos relacionados principalmente con el producto o servicio.
Las empresas han de ser conscientes de que la venta es, en sí, una responsabilidad corporativa, no personalista, y que la plantilla comercial está evolucionando y tiende a formar parte del perfil administrativo, necesitando, por tanto, profesionales estables dentro de nuestra organización, con estándares similares a otros perfiles.
Para que nos hagamos una idea de la importancia de este cambio, hasta el clásico factor de la retribución variable está conceptualmente en vías de extinción, cobrando cada vez más fuerza sistemas de retribución más tangibles que permitan asegurar la continuidad del trabajador, afianzar su compromiso, su vinculación a la firma y, consecuentemente, retener y estimular su talento, lo cual ayudará indudablemente a mejorar resultados.
Para finalizar, como anécdota, participaba, recientemente, en la selección de un consultor de preventa, y uno de los candidatos comentaba que no querría nunca ser comercial, porque, en su dilatada experiencia, siempre acababan despedidos de las organizaciones. Esta reflexión, tiene, desde luego, muchas lecturas y dimensiones, pero, en la que nos ocupa hoy, será muy difícil detectar y fomentar talento comercial si seguimos considerando al vendedor como un elemento tan volátil dentro de la estrategia empresarial.
talento
(extracto de la definición)
2. m. Aptitud (capacidad para el desempeño de algo).
3. m. Persona inteligente o apta para determinada ocupación.
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