Seguro que a vosotros también os pasa. Todo los días recibís una llamada de teléfono como ésta: "Sr. Gómez, véngase para acá que tengo un pedido para usted... ¿Servir? No, ya me lo sirve usted cuando usted quiera... ¿Precio? No, el que usted quiera, barra libre. Se lo adelanto por fax, y hago que administración le mande el cheque... De nada,... A mandar."
¿A que no? ¿A que no es tan fácil? Sin embargo, parece serlo, a tenor de ciertos comportamientos observables, más evidentes conforme la figura observada tiene más distancia con respecto a la operación en sí.
Todo aquello que nos separe de una 'operación ideal' es una suerte de desventura, de desgracia, casi de provocación por parte del cliente, y es más costosa la 'negociación interna' que la que se ha de llevar a cabo con el comprador.
La única explicación a este tipo de comportamiento es la terrible orfandad que sufre el fracaso frente a la 'multipluripaternidad' que tiene el éxito.
Si algo se aleja de los dictados de la norma, la operación se tuerce, o se intuye que generará muchos problemas posteriores. Por tanto, es mejor abandonar a su suerte al pobre incauto que camine por esos derroteros, ya que si, por un casual triunfa, cosa seguro improbable, siempre tendremos tiempo de enfundarnos nuestro mejor traje para salir en la foto del apretón de manos.
"Sr. Gómez, yo confiaba en usted desde el principio. Nuestro comercial estrella, oiga. Claro, que yo también he estado ahí, ¿eh?, apoyando, apoyando desde el primer momento."
En un entorno de venta moderna, esa venta que muchos llamábamos 2.0, otros apellidaron 3.0, y en la que finalmente se ha impuesto el término Social Selling, toda la cadena implicada en el proceso debe virar desde el espíritu de la sospecha al espíritu de la colaboración.
La venta es una responsabilidad común de toda la empresa, no únicamente del comercial. El camino del acuerdo no es fácil, y máxime en un período como el que vivimos de falta de diferenciación, por lo que es mucho mejor trabajar en equipo y colaborar estratégica y constructivamente.
Porque, como bien dice Forrester Research, más que el producto, más que el precio, en la actualidad, lo que nos diferencia de nuestros competidores es nuestro comportamiento, nuestra forma de hacer las cosas.
