Comentaba hace unos días un compañero de profesión, amigo y colaborador que nos hemos acostumbrado, como consumidores, al modelo de compra-venta de las grandes franquicias textiles, donde el cliente deambula con total libertad por las tiendas, vagamente acompañado por 'dobladoras de ropa' a las que hacer alguna que otra consulta y que apenas se dirigen al cliente, salvo para el proceso final de cobro.
No tenemos por menos que reconocer que les funciona. Qué mejor que permitirnos acampar a nuestras anchas, tranquilamente, sin que nos molesten, o nos insten a realizar una compra, asesorándonos únicamente cuando realmente lo necesitamos.
Cada vez huimos más de esa incómoda venta telefónica a horas intempestivas que tradicionalmente ejecutaban los operadores tecnológicos, o de la anacrónica visita del vendedor de enciclopedias, bloqueando con el pie la puerta de casa, que, paradójicamente, aún siguen manteniendo algunas promotoras que trabajan para empresas de servicios energéticos.
La redes sociales han aportado una pieza más a tan complejo puzzle, redefiniendo y llevando a un nuevo estadio esta visión, haciendo especial hincapié en potenciar y dar rienda suelta a la participación proactiva del consumidor en el proceso de selección y compra de productos. De hecho, en estos entornos ya no se habla de 'consumidor' sino de 'prosumidor'.
Con este escenario encima de la mesa, integrado por corrientes de venta que sabemos que funcionan ligadas a una comunicación bidireccional con el cliente, se nos plantea un reto gratamente estimulante consistente en hacer un trabajo de introspección empresarial, reflexionando sobre si nuestro negocio puede reconducirse hacia un modelo de venta participativo a la par que 'no invasivo'.
Tenemos la certeza de que no todos los sectores pueden absorber estas tendencias del mismo modo, o al mismo tiempo, con lo que no se trata de abandonar de inmediato los sistemas de venta tradicionales, paso que sería algo más que temerario, pero sí, en aquellas líneas de nuestro negocio que lo permitan, deberíamos realizar un análisis profundo de los hábitos de compra de nuestros clientes, y cómo podemos adaptarnos a ellos, de forma que se sientan parte activa de nuestro negocio.
Las ventajas son múltiples si nos detenemos a meditar sobre ello. La transacción participativa convierte el proceso de venta en una relación natural entre personas y entidades, como el que se relaciona con un amigo o conocido, aplicando auténtica empatía a procesos de cualificación o negociación. Si profundizamos aún más, nos daremos cuenta que estas filosofías de trabajo eliminan las componentes de agresividad comercial e incluso independizan el proceso de venta del análisis psicológico profundo del comprador, permitiéndonos simplificar la relación cliente-proveedor.
El modelo al que mi amigo hacía referencia, el modelo que se usa en las tiendas Zara, y en el resto de empresas del Grupo Inditex, aún no consistiendo únicamente en contratar a chicas guapas para doblar ropa, no nos engañemos, sí que podría ser un inspirador pretexto para realizar este ejercicio, sin olvidarnos como siempre, de las ya clásicas recomendaciones de escuchar, ejecutar, medir y retroalimentar. 2011 pide, más que nunca, una venta de valor, y éste puede ser un buen paso.
(extracto de la definición)
1. tr. Irrumpir, entrar por la fuerza.
4. tr. Entrar injustificadamente en funciones ajenas.
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