Bienvenidos

Bienvenido. Quiero darte la bienvenida a mi blog en el que comparto mi experiencia en Marketing y Gestión de Ventas, profundizando en los recientes avances en Social Selling. Agradeceré comentarios, puntos de vista y cualquier otro feedback que me ayude a mejorar, y hacer de este sitio un lugar de encuentro y referencia.

Metodología

miércoles, 30 de junio de 2010

Hace unas semanas, durante una conferencia sobre Sistemas de Venta en la Universidad Politécnica, una de mis alumnas me hizo una pregunta que me dejó bastante sorprendido:

"Perdone, pero, estos procedimientos de trabajo que usted explica, ¿se usan sólo en grandes multinacionales? Lo comento porque trabajo a diario con equipos de venta y ninguno trabaja de esta forma."

 Mi respuesta fue clara: "Sí, quizá no le llamen como lo hago yo, pero de un modo natural o de un modo adquirido, así es como se desarrolla un procedimiento de venta". Aún así, su pregunta reabrió un viejo y conocido debate en torno a si en nuestro país estamos desarrollando correctamente el trabajo comercial.

Me gustaría, en esta tesitura, al igual que existe en el Área de Marketing, establecer los cimientos principales sobre los que debe asentarse el trabajo en Ventas, sin entrar en el desarrollo específico de cada ítem, pero proporcionando un camino que nos permita orientarnos a los objetivos planteados.

  • Análisis de la situación: Una empresa ha de tener siempre un objetivo de incremento de venta y de crecimiento en su posición de Mercado. No obstante, para alcanzar ese objetivo debe conocer exactamente de dónde viene y dónde está, como primer paso para saber hacia dónde va o debe ir.
  • Definición estratégica: Finalizada la fase anterior, es el  momento de invertir tiempo y ardua reflexión en generar las líneas maestras sobre las que la empresa va a moverse. Tenemos a nuestra disposición un amplio abanico de políticas que influirán sobre el resultado final. A su vez, es muy importante que nuestra estrategia no tenga sólo carácter 'cortoplacista', máxime en el entorno cambiante en el que nos movemos.
  • Planteamiento táctico: Una vez que la empresa ha cerrado su estrategia a corto, medio y largo plazo, ésta debe ser transmitida a los encargados de ejecutarla de forma clara y concisa, desglosando los objetivos globales en objetivos individuales, y trabajando, sobre todo, con el compromiso del profesional de la Venta consigo mismo y con la empresa.
  • Sinergias comunicativas: El conocimiento es un valor al alza y no solemos capitalizar correctamente la importancia del mismo. Se debe favorecer la comunicación de experiencias en el grupo de trabajo, buscando una mejora continua en el profesional. Y también debemos expandir los éxitos comerciales, tanto interna como externamente.
  • Retroalimentación: Aunque últimamente usamos más a menudo el término 'feedback'. Debemos establecer las líneas de información y medición principales que faciliten un ejercicio de constancia en la Venta. Obtener los sistemas de 'reporting' adecuados facilitará el análisis continuo, la corrección de desviaciones estratégicas, las traducción a acciones y la aparición de nuevos casos de éxito.
Evidentemente, estos cinco puntos recogen particularizaciones a identificar y desarrollar como la 'aportación de valor', la 'formación continua', el conocimiento de técnicas de negociación, etc. que se aplicarán en cada una de ellas, y otras muchas que se nos quedan en el tintero.

Retomando, finalmente, la pregunta de mi alumna, estoy seguro de que el acceso que tenemos en la actualidad a la información hace que todos los que nos dedicamos a este mundo conozcamos y compartamos este conocimiento. Por tanto, nace la consecuente pregunta: ¿lo estamos aplicando correctamente? O simplemente: ¿lo estamos aplicando?


metodología
  1. Ciencia del método.
  2. Conjunto de métodos que se siguen en una investigación científica o en una exposición doctrinal.
© Real Academia Española

Desambiguación

lunes, 28 de junio de 2010

'Hubo un tiempo en que los hombres eran hombres y escribían sus propios drivers.' Así comenzaba Linus Torvalds, el 25 de Agosto de 1991, su llamada al mundo para colaborar en su proyecto Linux, dando lugar a una de las primeras revoluciones en el mundo de la Tecnología.

Desde la llegada de la Computación a nuestras vidas hemos participado en numerosas y constantes revoluciones que han conseguido cambiar la forma en que nos relacionamos con nuestro entorno. Cambió nuestros hábitos de trabajo, el modo en que convivimos, el acceso a la información y un sinfín de grandes y pequeños detalles de nuestro día a día.

Todos esos cambios han tenido diferentes formas tecnológicas: sistemas de gestión, informática personal, bases de datos, telefonía móvil, y, sobre todo, y por encima de todas ellas, Internet.

Cuando hablamos de Internet apenas somos conscientes de lo que su Tecnología supone en nuestras vidas, apenas intuimos su verdadero potencial. Internet supone la revolución de las revoluciones, la revolución que acelera todo lo demás, a través del mismo espíritu que recogía Linus en su llamada, el espíritu de colaboración, de relación.

En este blog quiero plasmar este espíritu, el espíritu de la revolución de las relaciones, de Internet, de las páginas web, de los entornos colaborativos, de las Redes Sociales, y aplicarlo a diversos entornos que iré desarrollando desde un punto de vista aplicado y, al mismo tiempo, crítico.

Hablaremos de Tecnología, de Marketing, de Ventas, de Psicología, de Economía y de todo aquello que se vea afectado por esta gran revolución en la que nos encontramos inmersos. Por tanto, pongo este blog a tu disposición. Siéntete libre de colaborar en él.

Mi más sincera bienvenida...

desambiguación

1. f. Ling. Acción de desambiguar.

© Real Academia Española

desambiguar

1. tr. Ling. Efectuar las operaciones necesarias para que una palabra, frase o texto pierda su ambigüedad.

© Real Academia Española

 
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