En la primera parte de este artículo, tratamos de definir un punto de partida, desde la visión que nos aporta situarnos en un caso peor, conociendo las dificultades que suele encontrar el emprendedurismo en nuestro país, y acotando el camino que la teoría nos suele marcar.
Una vez que la situación queda esbozada, es el momento de entrar en la fase de ejecución, que implicará trabajar a diversos niveles, y de los cuales vamos a extraer dos que entendemos que deben estar perfectamente alineados, ya que son los que van más íntimamente ligados al objetivo de la compañía.
El Plan de Comunicación
De nuevo, y al igual que hicimos cuando mencionábamos el Plan de Negocio, podemos tomar dos caminos, según nuestra experiencia y condiciones. Por una parte, podemos aventurarnos en la ejecución de un completo Plan de Marketing, utilizando los diferentes modelos presentes en la extensa bibliografía existente al respecto.
Por otra parte, podemos tratar de ser más concretos, acorde a la fase de lanzamiento en que nos encontramos, e incidir sobre aspectos específicos como tipología de cliente, política de comercialización y, sobre todo, un plan de comunicación, lo más amplio posible, con la menor inversión posible. Necesitamos hacer más con menos.
Dentro de esta planificación, debemos incluir dos tipos de acciones, según su orientación:
- Acciones de notoriedad, enfocadas a la transmisión de conocimiento, de valores, de información.
- Acciones de captación, que diferirán según el cliente objetivo, pero que deben conseguir el contacto directo bien con el comprador, o bien con aquél que tenga acceso a él.
Hemos de ser conscientes que las primeras, en el momento socio-económico que vivimos, van ampliamente ligadas a Internet (web, blogs, redes sociales, etc.), teniendo como ventaja su bajo coste, pero también su lento retorno.
Las acciones de captación, por contra, actúan segmentadamente sobre el sujeto decisor, requieren un sobresfuerzo, sobre todo temporal, pero suelen tener mejor retorno y a menor plazo (referenciación, llamada fría, eventos, etc.).
El área de comunicación, finalmente, ha de dar paso a la acción de venta, por tanto es muy interesante que este tipo de procesos estén planificados y, en la medida que sea posible, automatizados.
La acción directa
Si hemos llegado a este punto, nos encontraremos de cara con la realidad de la que partíamos. El desarrollo de la acción comercial, la segunda parte del binomio PAC, tiene en este momento el mayor peso y será la principal responsable de proporcionarnos una balanza inclinada hacia el cumplimiento de los objetivos empresariales que nos hayamos marcado. En definitiva, hacia el éxito, o, al menos, hacia un cierto nivel de éxito.
Llega, por tanto, el momento de 'arremangarse', de bajarse al barro, y establecer un procedimiento de venta. La labor del profesional de la venta, o del propio empresario, se centrará en el tratamiento de las oportunidades generadas por los medios anteriormente establecidos, pero también tendrán que convertirse en elementos activos de la cadena de generación de negocio.
En mi experiencia personal, la labor comercial, ejecutada directamente por el profesional, duplica los resultados de las acciones de Marketing en el segmento PYME, y es prácticamente la única existente en el segmento SOHO (Small Office Home Office).
Epílogo
Cuando uno lee estos artículos, tanto los presentes en este blog, como otros a lo largo de todos los medios posibles a nuestro alcance, da la impresión de que todo está muy digerido, muy sencillo y tan sólo es cuestión de seguir el manual, como el que monta un mueble de IKEA.
Nada más lejos de la realidad. Si tengo que hacer una autocrítica a estos dos artículos, iría en este sentido: transmiten facilidad. Y no es así. Montar un negocio es difícil, es una tarea ardua que requiere esfuerzo, compromiso y constancia, y que no siempre lleva a buen puerto.
Aún así, espero que os sirva de guía, y estamos a vuestra disposición para intercambiar opiniones o compartir experiencias.
situación
(extracto de la definición)
5. f. Conjunto de factores o circunstancias que afectan a alguien o algo en un determinado momento.
ejecución
(extracto de la definición)
1. f. Acción y efecto de ejecutar.
© Real Academia Española
Estoy de acuerdo en que parece fácil pero que complicado es. Sobre todo la venta en frío. Pero no nos queda otra en el comienzo, cuando no se tiene para montar una red, todavía!. Gracia Javier. Te sigo
ResponderEliminarHola, Antonio. Gracias por seguir el blog. Como con todos los que lo seguís, os invito también a participar activamente en él, con artículos o contando a qué os dedicáis.
ResponderEliminarLos artículos referentes al arranque del negocio vienen motivados por las experiencias de mis alumnos, que desconocen que los clientes no vienen solos. Hay que ir a por ellos.
Les cuentan cosas sobre el Business Plan o el Marketing Plan, y nadie les dice que hace falta dinero para muchas cosas, financiación, y que, aún así, no garantiza resultados.
En cualquier caso, si necesitas ayuda en algún aspecto, y está en mi mano prestártela, cuenta conmigo.
Gracias, amigo.
Hola Javier. Yo me dedico a comercializar una guía de empresas para Murcia y como decía en mi comentario, debido a los pocos recursos económicos que se tienen cuando uno comienza, tenemos que utilizar el marketing de guerrilla. Como por ejemplo, en mi caso, la puerta fría a empresas. La comercializacion más dura que hay por mi experiencia, pero "de momento" no nos queda otra.
ResponderEliminarComo tu bien dices, los másters, escuelas de negocios en general hablan de como hacer las cosas desde un punto más teórico y académico, y eso está muy bien. Pero la realidad es que si quieres ventas a corto plazo para comenzar a hacer frente a los pagos, SI o SI, hay que lanzarse a la calle a vender, al cuerpo a cuerpo con el cliente.
Un saludo
Antonio, muchas gracias como siempre por tus comentarios. Como no nos conocemos mucho te añado algunos datos míos, para que conozcas mi forma de trabajar.
ResponderEliminarAnecdóticamente, soy de Cartagena (Murcia), y me vine a Valencia hace algunos años. Al incorporarme al Mercado laboral, y, posteriormente, al mundo comercial apenas tenía contactos ni conocimiento del tejido empresarial, con lo que me tocó, como tú bien indicas, trabajar en venta de guerrilla. La puerta fría y la llamada fría, desde mi punto de vista, no son metodologías de Marketing, pero son tremendamente más efectivas que muchas acciones de comunicación.
Conforme fui progresando, lentamente, y entrando en contacto con el mundo multinacional, empecé a extraer de ellas bastantes buenas ideas que, soy consciente, el mundo PYME desconoce, o incluso desdeña, por diversas razones que podríamos discutir otro día.
Con este caldo de cultivo, comencé a diseñar lo que serían 'estrategias de bajo coste' y alto R.O.I. con ciertos niveles de automatismo. Y básicamente eso es lo que desarrollo en mi puesto de trabajo, y en lo que ayudo a emprendedores.
A pesar de obstentar un dirección regional, sigo siendo el 80% del tiempo un vendedor de campo, por tanto te entiendo perfectamente y apruebo totalmente el contenido de tu comentario. De hecho, muchos emprendedores con los que trabajo se echan atrás cuando se encuentran, de golpe, con la realidad de la venta cara a cara.
Gracias, de nuevo, por tu paciencia leyendo estos temas. Y para cualquier cosa que necesites y que esté en mi mano, estoy a tu disposición.
Saludos.
Gracias a tí, me alegro que coincidas con mis comentarios, a veces uno tiene dudas de si lo que hace en cada momento es lo correcto o no?.
ResponderEliminarUn saludo